Анатомия одной продажи
Продажи бывают неоднозначными
Всегда интересно смотреть, как работают другие продажники. Всегда можно что-то «подсмотреть» для себя, какую нибудь фишку или «мульку». Всегда можно скорректировать свой стиль ну и так далее и все в таком духе. Был свидетелем одной продажи, которая на мой взгляд была более чем неоднозначна.
Дело было в офисе. К моему столу подошел мужчина и поставил передо мой сумку. Я не услышал стандартного «добрый день» или хотя бы простое «здравствуйте». Впрочем не было и спорного «меня зовут…». Спорным представление по имени, звучащее от коммивояжера на мой взгляд, настраивает клиента на негативный лад — ведь это стандартное поведение любого назойливого продавца.
Но вернемся к рассмотрении нашей продажи. Что для нас принес этот «бродячий» торговец? А принес он коробочки с парфюмерией, различные духи и одеколоны.
«Я не буду доставать женские, хотя и они есть, если надо» — примерна такая фраза вместо добрый день и другого приветствия.
«У меня есть такая парфюмерия и такая» — передо мной появились несколько коробок.
«Лично мне нравятся вот эти и эти. А нет, эти и эти. Нет, все же эти и эти…» — я так и не понял, это была фишка такая или что-то другое.
«Вот эти модные сегодня. Эти тоже хорошие, но несколько слащавые» — далее мне было предложено ознакомиться с запахом парфюмерии с помощью небольших бумажек, находящихся в складках упаковки.
«Еще есть женские, если хотите, могу показать. Для подарков для женщин…»
«Какие вам нравятся» — ну пожалуй эти, коробка с «лакостом». Да, только сейчас нет свободных денег, приходите… (потребностей в покупке не было и я искал альтернативу прямому «нет». Приходите через пару дней (тогда у меня был выходной).
«Да, да, я понимаю…» — примерно такой ответ или подобный. Продавец начал неспешно собирать парфюмерию. Я уже подумал, что мне так просто удалось отделаться от не очень уместного предложения. Но во на столе остался стоять коробка с тем одеколоном, который мне «понравился».
Тогда я повторил, что сейчас нет свободных денег.
«У вас большой офис и много сотрудников. Есть у кого одолжить до зарплаты»
«Да и у них тоже едва ли есть свободные деньги» — продолжил я искать более дипломатичное замену прямого «нет».
«А ты в карман к каждому заглядывал…»
Я привык оказывать уважение к чужому труду. Если человек делает свою работу честно, то его следует уважать. Но порой такая привычка приносит свои сюрпризы, вроде встреч с назойливыми и нетактичными продавцами. Порой лучше сказать «Стоп, не интересует».
Что из всего этого следует
Ну во-первых, стоит ограничено воспринимать «демократичность» по отношению к тем предложениям, которые на нас сыплются со всех сторон. Порой стоит просто сказать «Стоп, не интересует». Тем вы сэкономите и время вашего собеседника и главное ваше время.
Во-вторых, некоторые не понимают полунамеков. Что с этим делать? Смотри выше («Стоп, не интересует»).
Ну и в третьих — положительный момент. А именно настрой и целеполагание. Если ты продаешь, то необходимо продавать. Ненужно стремиться демонстрировать товар или консультировать:
«Что вас интересует? Это? Смотрим ближе? Нравится? Переходим к оформлению…»
Когда у тебя нет этого настроя, это чувствует клиент. Он воспринимает это как неуверенность (а это именно неуверенность) и начинает сомневаться. А значит, продажа не состоится.
Поделись в соц сетях