Анатомия продаж. Активные продажи
Как выглядит стандартная, статическая продажа? Мы стараемся продать хоть что, главное чтобы купили. Стараемся уйти от рисков, хватаясь за самую незначительную выгоду. Часто боимся рассматривать более дорогие варианты, считая их неинтересными.
Как выглядит активная продажа? Совершенно иначе. Приведём пример анатомии продажи.
Что заставляет покупателя принимать решение о покупке? Возможность удовлетворения потребностей. Потребность можно удовлетворить несколькими путями. Пытаться закрыть проблему клиента (закрыть потребность) самым простым и прямым способом — не всегда разумно.
Всегда необходимо искать самые разные пути решения запросов потребителя
Например, клиент выбирает пару зимней обуви. Он присмотрел вариант типа «китай-китай», то есть максимально дешево. Желание сэкономить — нельзя назвать потребностью. Покупают не для того, чтобы на этой покупке сэкономить. В нашем случае потребностью может быть согреться, стильно выглядеть и так далее. Но желание сэкономить — это запрос.
В соответствии нашей анатомии активных продаж Предоставим покупателю другую точку зрения. Да, есть вариант дешевой пары обуви. Но это только на пару месяцев. Как раз до весны проходить. И быть может даже до окончания морозов протянет. Но если посмотреть на вариант чуть дороже — совсем чуть-чуть, то там качество будет заметно выше. Покупатель хочет сэкономить — он сэкономит, защитив себя от необходимости покупать часто.
Давайте посчитаем или переходим от общего к частному
Покупателю нужно дать понять, что есть такие понятия, как «цена/ качество» и «экономия сейчас/ экономия в дальнейшем». Например, как продают новые услуги провайдеры телефонии или интернет. Провайдер имеет возможность проанализировать потребности своих клиентов:
Совершенно верно, эта услуга стоит чуть дороже. Давайте посчитаем — судя по вашей статистики пользования вы часто обращаетесь к услуге «видеопрокат». А значит переплачиваете. С нашей новой услугой «видеопрокат» уже включен, а значит в дальнейшем вы только сэкономите
Не стоит решать за покупателя — наше дело предложить
В нашей агатомии продаж не стоит полагаться на то, что клиент сам попросит вас ему что-то предложить. Продажа начинается с предложения. То, что может нам казаться невыгодным и не интересным, для покупателя будет казаться ценным. Другой термин, подходящий для предложения потенциально полезных продуктов и дополнений — забота. Да, это забота о клиенте. В примере выше, с предложением услуги провайдером, мы предлагали потребителю пользоваться привычным и сэкономить.
Другой полезный термин, это контент-маркетинг. Суть его в том, что мы предоставляем полную актуальную информацию. Это создает доверие к нам, а также потенциальный покупатель получает информацию о возможности получения выгоды.
Продажа состоит из множества попыток продать
Не каждый потенциальный покупатель что-то купит. И это нормально — у нас могут быть отказы. Но чем больше мы делаем попыток продать, тем больше вероятность успеха.
Потребности могут быть не только открытыми, но и скрытыми. Для них есть проблемные вопросы
Если у нас нет возможности работать с открытыми потребностями, лежащими на поверхности, то нужно «копать» глубже. То есть необходимо работать со скрытыми потребностями. Для их выявления в активных продажах используют проблемные вопросы (вопросы о проблемах, в том числе потенциальных).
Например, как делают менеджеры компаний-провайдеров, переманивая клиентов у конкурентов. Для этого используют простой вопрос:
Оцените вашего провайдера по десяти бальной шкале
Ожидаемо, конкурент по оценке клиента не получает 10-ки. А это повод расспросить его о том, что его не устраивает.
Или в небольших продажах часто применим метод, который часто называют методом «танка». Суть его в том, что мы делаем предложения на «авось», опираясь на распространенные потребности. Например, вопрос:
А вы уже купили подарок для своих близких?
позволяет натолкнуть покупателя на мысль — «точно, нужно купить подарок». Применяя метод «танка» мы получаем большое количество отказов, так как не действуем адресно. Но и применять метод можно значительно чаще.
Поделись в соц сетях