Методы Розничных Продаж. АПСЕЛЛ
АПСЕЛЛ в розничных продажах
Важным критерием эффективности розничных продаж считается средний чек. Ведь клиент уже готов купить. Он доверяет продавцу. И просто «отпустить» товар означает упустить выгоду. Упустить возможность заработать больше. Для этого и существуют продавцы. Не просто пробить чек и выдать товар. А предложить купить больше.
Поэтому апселл — увеличение продаж, среднего чека, используется повсеместно. Как в розничных, локальных магазинах, так и в интернет-магазинах и продающих страницах.
Также существуют модели продаж, основывающихся повышение среднего чека за счет апселла. Это модель фронтенд-бэкенд. Или модель товара-локомотива. Смысл модели — привлекать покупателей недорогим, но востребованным предложением. И сделать выручку за счет продажи дополнительных товаров или услуг.
В этом случае фронтенд товар или товар-локомотив даже может стоить недорого. Зато наценка на дополнительные товары часто бывает значительной. Недорогие бургеры и дорогие напитки, картофель. Недорогие гаджеты и сопутствующие товары, аксессуары со значительной наценкой. Недорогая обувь и куча средств для ухода за обувью с весомой маржой.
Также в качестве допов нередко выступают сервисы и услуги. Например, платная настройка/ установка, страхование. Такие дополнительные услуги и сервисы для самой компании могут ничего не стоить. А чек могут заметно увеличить.
Смещение фокуса на дополнительный товар
Особенность продажи дополнительного предложения в том, что “генеральное” решение о покупки клиент уже принял. Он уже “расчехлил” свой кошелек и готов тратить деньги. А значит решение купить что-то в дополнение принимается быстрее. Особенно, если это стоит недорого.
И апселл готовится заранее. На этапе выявления потребностей. Например, если покупка связана с поломкой старой вещи/ устройства, то предлагают докупить что-то для защиты товара или застраховать.
Во время презентации демонстрируют не просто главный товар. А комплект. Показывая, как небольшое дополнение повышает эффективность и комфорт пользования.
Можно применить “хитрый” прием. Который условно можно назвать “небольшая проблема”. Суть его в том, чтобы после презентации подвести покупателя к мысли, что отсутствие в комплекте дополнений — проблема. Например:
Эта модель — отличный выбор. Но у нее есть недостаток: в комплект не идет чехол. Вот такой замечательный чехол можно взять всего за…
Модель хорошая. Но настройка требует навыков. У нас можно настроить за…
В некоторых случаях можно называть цену предложения уже с апселлом. Например, эту фишку применяют при продаже гаджетов. Когда предлагают покупателю взять защитную пленку на гаджет. Сама пленка может стоить копейки. И называют стоимость уже с работой.
Главное, в таком подходе — избегать введение покупателя в заблуждение. Может «усиленное» указание на сам апселл излишне. То четко озвучить, что цена с дополнением, стоит:
Вместе с работой стоит…
С этим аксессуаром стоимость…
Поделись в соц сетях