Безнадежный Клиент (Как Продать Безнадежному Клиенту)
Как можно работать с безнадежным клиентом? Как продавать покупателю, который наотрез отказывается тебя даже слушать?
Клиент закрывается, отнекивается, его не интересует наше предложение. Неужели ничего не поделать? Есть пара вариантов!
Продать кому угодно, что угодно
Это сильный оборот для подчеркивания — техника продаж ну очень мощная. Но это лишь оборот.
Нужно различать — безнадежный клиент и не наш клиент.
Во втором случае, когда клиент не наш, важно это как можно быстрее определить и не тратить время.
Например, у тебя фирма по починки стиральных машин. Если у клиента нет стиральной машины, то наши услуги ему будут не интересны. Это не наш клиент, ему мы ничего предложить не можем.
Но часто люди отнекиваются от предложений даже не рассматривая их. Почему?
Представь, что голова человека, как сосуд, заполнена собственными мыслями, заботами, проблемами. Наша информация просто не находит место. Не важно, выгодно ли наше предложение или нет. Ей просто нет места. И человек в ответ на попытку ему что-то продать пытается сохранить статус-кво — нет, мне это не интересно, мне ничего не нужно.
Что делать? Как продавать?
Первая реакция покупателя- возражение на сам контакт. Наша задача — «прорваться» через стену первого сопротивления.
Как? Наше предложение должно прозвучат так, чтобы зацепить.
Приведу пример. Есть у меня кредитная карта. Льготный беспроцентный период закончился давно и каждый месяц я выплачивают проценты + минимальный платёж. Также банк сильно повысил кредитный лимит, что было неуместно (о чем я пару раз сообщал сотрудникам банка).
От банка часто поступали предложения — оформить новую карту. Зачем она мне? И я даже не слушал.
И однажды я увидел случайно предложение — карта с кредитным лимитом равным моей задолженности. Также сам лимит был ниже, что мне было важно. И возможность беспроцентно снимать деньги.
Те есть я мог с помощью новой карты закрыть старую, снизить кредитный лимит и получить «отсрочку» на выплату процентов на несколько месяцев.
Как могло бы звучать предложение, к которое я бы послушал:
Вы говорили, что не кредитный лимит слишком высокий. Мы можем его снизить. Плюс мы можем убрать платежи по процентам на три месяца. Все это можно сделать с помощью новой карты — старую вы сможете закрыть, а по новой будет 100 дней беспроцентного периода
То есть мы не просто рассказываем наше предложение. Мы стараемся найти нужный «угол», под которым наше обращение будет максимально интересным и цепляющим.
Важно — мы не обманываем клиента. Наша цель заинтересовать. А в дальнейшем, когда безнадежный клиент готов слушать, уточняем детали.
Еще один пример
Пару лет назад была актуальна тема пенсионного страхования. И очень часто агенты прямых продаж от негосударственных пенсионных фондов искали клиентов буквально везде.
Как можно было заинтересовать человека в услугах негосударственного пенсионного фонда? Например, так:
Хотели бы вы получить личный кабинет, в котором могли управлять своей будущей пенсией. Например, прям через смартфон?
Сейчас люди любят личные кабинеты. И подобное предложение способно заинтересовать. И клиент уже готов нас слушать.
Поделись в соц сетях