Борьба с возражениями не допуская самих возражений
По большому счету возражения происходят из за разных причин: недостаточно информации, клиент не понял суть предложения, клиент заподозрил продавца в излишней заинтересованности или банально нет потребности в предлагаемом. Причин может быть уйма.
Одним из методов борьбы с возражениями является недопущение самих возражений. То есть сама презентация должна быть проведена простым и понятным языком. Продавец должен изъясняться языком выгод — объясняя клиенту зачем ему товар или услуга, говоря о тех выгодах которые клиент получит.
Можно вести диалог так, чтобы у клиенту было не комфортно возражать. То есть если клиента похвалить «вы взрослый, разумный человек», например, то клиент будет стараться вести себя соответственно.
Или прием продавцов пылесосов. Такие продавцы проводят демонстрационную уборку на квартире у потенциального клиента. Проводя такую демонстрацию пылесоса продавец может ненароком сказать примерно следующее: «знаете, порой у людей такой бардак бывает, что просто жуть», явно демонстрируя эмоции отвращения. После этого клиент вряд ли скажет — «я свинья и мне ненужен пылесос».
Поделись в соц сетях