Борьба с возражениями в продажах
Процесс продажи представляет из себя форму диалога, некой игры с клиентом. Будет ли сделка удачной или нет зависит от того насколько продавец станет для клиента хорошим собеседником. Для борьбы с возражениями применяются различные алгоритмы, которые поэтапно развеивают сомнения клиента.
Но в реальной ситуации все немного сложнее. Времени на поэтапный алгоритм может не быть или клиент просто не станет слушать. Поэтому для борьбы с возражениями применяют более короткие способы.
Например можно вполне успешно использовать факторы импульса:
Агент пенсионного страхования работает в общежитии. Стучит в каждую дверь. Стоит отметить, что двери в общежитии расположены рядом. Так вот, дверь открывает женщина. Агент коротко рассказывает цель своего визита. Женщина выслушав агента выдвигает возражение «Мне ничего не нужно». Агент вместо того, чтобы спорить с клиенткой, говорит короткую фразу:
«Хорошо, тогда обязательно самостоятельно обратитесь в пенсионный фонд»
и стучит в дверь по соседству.
В итоге женщина видит ситуацию — агент не навязчив, то есть применяет фактор незаинтересованности. А значит предложение может быть интересно самому клиенту.
Женщина видит, что агент уже стучит в другую дверь и она. Сама клиентка понимает теряет контакт с агентом, теряет некую возможность. Другими словами агент оставляет клиента на чувстве потери.
В итоге женщина пересматривает свое изначальное решение отказаться от сделки.
Другая ситуация. Агент пенсионного страхования стучит в дверь потенциального клиента. Дверь открывает мужчина. Агент коротко изъясняет цель своего визита. Мужчина выдвигает возражение — мол к нему уже приходили с таким предложением и ему ничего не нужно. Агент применяет фактор срочности и потери —
«Хорошо, тогда самостоятельно обратитесь в пенсионный фонд. До конца программы осталось всего две недели…»
и развернувшись собирается уходить. Но после фразы агента, клиент передумывает в отказе от предложения.
Одним из простейших способов применения факторов импульсов, а именно чувства потери можно представить так: когда клиент явно показывает незаинтересованность в предложении и высказывает возражение на подобии «Мне ничего не нужно» вместо того чтобы спорить можно сказать
«Ваш шанс уходит в месте со мной…»
развернуться и уйти. Конечно далеко не во всех случаях клиент кинется останавливать агента. Но это будет куда лучше, чем долго и бесполезно уговаривать клиента. Ведь если клиент поймет, что вас можно как минимум послушать, то он будет готов и бежать за вами.
Поделись в соц сетях
Hi HI