Челлендж Продажи (Чемпионы Продаж)
Что такое челлендж продажи
Сам термин, челлендж продажи, произошел в результате языковых особенностей. В 2009-м году в разгар Мирового финансового кризиса, Брент Адамсон (старший директор Corporate Executive Board) и Мэттью Диксон (управляющий директор той же компании) пишут книгу «Чемпионы продаж». Цель — найти тот путь, который в эпоху кризиса позволил бы оставаться на плаву.
«Чемпионы продаж» — своеобразный перевод на русский язык. Оригинальное название несколько иное — «The Challenger Sale». Отсюда и название «челлендж продажи».
Суть метода челлендж продажи
Диксон и Адамсон выделяют пять типов продавцов:
Труженики (работяги). Вкалывающие гораздо больше своих коллег и конкурентов.
Строители отношений. Те, кто ставят своим приоритетом установления теплых отношений с клиентами.
Волки-одиночки. Это не командные игроки, всегда все делают по своему. При этом свои функции выполняют с максимальным эффектом.
Решатели проблем. Их цель — решение всех, даже малейших проблем своих клиентов.
Чемпионы. Эти ребята понимают клиентов и бизнес. И если ситуация того требует, готовы спорить, отстаивая свои идеи достижения целей. И часто клиенты чувствуют, что такой уверенных подход может дать больший эффект, готовы довериться «чемпиону».
В целом, среди разный типов продавцов есть свои «звезды», среди чемпионов таких больше. Чемпионов продаж определяют следующие подходы:
Правильно говорить
Диалог выстраивается по следующим принципам:
- Завоевать доверие. Покажи свой статус эксперта, расскажи о недостатке в текущей ситуации.
- Демонстрация своей точки зрения. Расскажи, как решить существующую проблему. Очень хорошо, если это будет отсылка на реальный опыт в схожей ситуации.
- Серьезность проблемы. Покажи на статистических данных, что не использование твоего решения они, клиенты, упустят выгоду.
- Как проблема влияет. Показать, как проблема оказывает свое виляние на общую ситуацию. Что клиент теряет свою выгоду, прибыль.
- Рассказать про конкретную идею, которая решает проблему.
- Презентация твоего продукта как конкретное решение проблемы.
Быть наставником
Чемпионы выбирают поведение, которое можно назвать позицией наставника. Они рассказывают про сферу клиента, говорят о том, как сделать лучше.
Влиять на ЛПР
Часто, в крупных компаниях, продавцы имею дело с сотрудниками, в лучшем случае с руководителями отделов. А уже те должны «презентовать» предложение руководству выше.
Например, ты продаешь продукт руководителю отдела рекламы. А тот, уже в свою очередь, должен рассказать о продукте руководству выше чтобы получить бюджет.
Очень хорошо, если будет что-то вроде памятки, которую может использовать сотрудник для общения со своим руководством по поводу твоего продукта.
Полный контроль ситуации
По статистике, три четверти всех покупателей ожидают от продавца активных действий. И, когда продавец пытается переложить инициативу, сделка теряет свою эффективность.
На практике — прошла презентация, не стоит ждать, когда клиент сам предложит «закрыть сделку», например.
Поделись в соц сетях