---

---

Торгаш в нашем случае это продавец жесткой породы, обладающий потрясающей способностью «смотреть» на своего покупателя сверху вниз так, что тот будет просто счастлив самому незначительному вниманию со стороны этого самого торгаша.

Торгаш не проходит курсов и тренингов по продажам и при этом продает порой куда лучше профессионального менеджера. При этом становится очевидным — тут есть чему поучится.

Чему стоит поучится у торгашей

Впрочем речь пойдет не только о методах и приемах, которые с успехом применяют не только продавцы, а именно приемы общения, которые с успехом применяются разного рода «ораторами» и «гениями общения».

Важно — далеко не все описанное ниже годится в любой ситуации. Цель статьи не создать методичку по поведению с покупателем. Цель лишь дать повод задуматься, приведя в пример методы, отличающиеся от канонических.

Молчание как метод

Стандарт общения — это говоришь ты, собеседник слушает, говорит собеседник, слушаешь ты. Когда ты произнес свою фразу, то даешь собеседнику возможность ответить, все это и создает диалог. Торгаш не проходит курсов и тренингов по продажам и при этом продает порой куда лучше профессионального менеджера. При этом становится очевидным — тут есть чему поучится.
Очень часто когда один из собеседников волнуется и не уверен в том, что говорит, то старается сказать как можно больше, словно пытаясь убедить своего визави. Противоположное поведении — это молчание. Грамотно применяя молчание можно словно «дать пас» собеседнику, сообщая, что его очередь говорить.
Это может показаться слишком элементарным, но хорошие торгаши, да и не только они, добиваются многого. Например, если ты задаешь вопрос собеседнику «что вас смущает?».

Это хороший вопрос при обработке возражения. Но часто неопытные продавцы после этой фразы продолжают говорить. Но если замолчать, то покупателю сложно будет не ответить.
Нужно разделять паузы в речи и молчание. Молчание это более длительный процесс по сравнению с паузой и цель дождаться ответа.

Молчание оказывает на визави сильное психологическое давление. Например:
«Да вы обманщики» — собеседник сказав фразу, ждет оправдывания. Но торгаш молча сохраняет зрительный контакт и тогда покупатель вынужден продолжить:
«Ну я думал что смогу сразу разобраться, а там сложная инструкция…».
Ты молчишь, сохраняя зрительный контакт сообщаешь невербально собеседнику, что общение продолжается, психологически давишь, вынуждая в конце концов визави говорить — или ответить на вопрос или в конце концов даже оправдываться.

Уверенность в действиях

Вот что действительно стоит подглядеть у торгашей, так это уверенность в своих поступках, словах. Это можно сравнить с общением с юристом по поводу законов. Ты не скажешь юристу — да вы не то говорите, да вы не разбираетесь, да мне по другому сказали, позовите вашего начальника. Юрист обязательно назовет закон, на основании которого делает свои выводы.

Торгаши могут не заканчивать курсов по продажам, но они хорошо знают свой продукт. Они знаю цену, знают плюсы и минусы товара. Знают все и способны отвечать на сопутствующие вопросы без запинок. А знание, абсолютное знание продукта это основа уверенности продавца.

Если покупатель видит, что ты хорошо знаешь свой продукт, ты уверен в своих словах, то посчитает тебя профессионалом, а это даст тебе кредит доверия со стороны клиента. Покупатель будет тебя слушать и в большей степени соглашаться с тобой.

Часто торгаши не предлагают варианты, а просто констатируют факты — «Берите еще и этот аксессуар, он вам подходит». Заражая своей уверенностью, продажник создает себе успех. С другой стороны стоит понимать, что не со всеми товарами такое пройдет.

Торгаши уверенны в том, что они говорят. Они не спорят с собеседником, они просто сообщают, что тот ошибается — «Какую цену вы ожидаете? Ха, такой цены вы нигде не встретите».

Контроль времени

Неопытные продавцы часто уделяют одному клиенту слишком много времени. Причем порой все это не приносит ожидаемого успеха — покупатель получая избыточную информацию получает больше сомнений, чем ответов на вопросы.

Торгаши работают с той установкой, что смогут продать товар в любом случае. И если уделять избыточное внимание одному покупателю, то рискуют потерять несколько других потенциальных клиентов.

Торгаши не позволяют покупателю «зависнуть» — часто клиенты получая информацию начинают ее обдумывать. Торгаш обязательно вернет в этой ситуации обязательно вернет «зависшего» на землю, обратив внимание на создающуюся очередь или обратятся к следующему.

Это может показаться грубоватым, но при правильной подаче работает. Клиент видит, что к нему несколько свысока общаются, а значит не имеют дефицита в покупателях. А дефицит создает желание купить.

Игра на самолюбии

Часто торгаш может бросить покупателю «вызов» — «Может вам подобрать что-то подешевле?». Тем самым высказывая предположение о невысокой платежеспособности клиента, подначивая его доказать обратное. С другой стороны это может показать, что в этой продаже ценность несет продавец, а не клиент. Срабатывает принцип «приза» — приз либо ты, либо собеседник, либо собеседник старается добиться твоего расположения, либо ты стремишься к этому.

Интонация

Порой не столь важно, что ты говоришь. Важно как ты произносишь слова. Есть хороший прием, который способен дать прибавку к твоей убедительности — говорить на пол тона выше собеседника.

Если ты будешь говорить слишком громко, то это может создать дискомфорт. Слишком тихо и не будешь убедителен. Говори на пол тона громче собеседника и будешь звучать убедительней.

---

---

---