Что такое МЛМ
Аббревиатура МЛМ — это сокращение от английского термина «Multi-Level-Marketing», что буквально переводится как «многоуровневый маркетинг». Если совсем коротко и так, чтобы было сразу понятно, то это сетевой маркетинг.
Что такое МЛМ
Цель — распространения товаров или услуг вне классических магазинов. Не требуются арендованные площади для торговли, не требуются склады, не требуется большой штат сотрудников магазина. Товары или услуги распространяются через сеть сбытовых агентов, также называемых дистрибьюторов. Как правило, оплата работы дистрибьюторов привязывается к результатам продаж.
Многоуровневый маркетинг широко используется как небольшими, малоизвестными компаниями (Тяньши, ОСЭ, Роосса), так и более крупными организациями с мировой известностью (Faberlic, Amway, Kirby).
Одно из главных преимуществ — при том же качестве товары дешевле, за счет экономии на аренду помещений магазинов и оплату большого штата персонала. И это является главным конкурентным преимуществом. Для самих дистрибьюторов — гибкость участия. Например, согласно опросам половина участников заняты в продажах менее 10-ти часов в неделю (Ассоциация прямых продаж).
МЛМ изнутри
Несколько реальных историй, чтобы было понятно, что представляет собой сетевой маркетинг изнутри. Не везде, но в большинстве случаев (по крайней мере в отношении небольших организаций, коих уймы).
Пожалуй, самой распространенной организацией МЛМ в России и стран СНГ — ОСЭ (оптово-сбытовой интерпрайз). Организация, занимающаяся прямой продажей товаров через дистрибьюторов (агентов). Это могут быть косметика, кухонные принадлежности, книги и так далее. История компании начинается с выходцев бывшего СССР, которые начали участие в подобных компаниях на западе, прежде всего в США и Канаде. После чего вернувшись в Россию организовали компании по прямой продаже товаров, сначала продукции других фирм, после своей собственной продукции. В дальнейшем дистрибьюторы из ОСЭ либо развивали эту организацию, создавая новые направления, либо создавали другие МЛМ с подобной структурой. Например, Роосса, компания занимающаяся выпуском и прямой продажей книг.
Также компании сетевого маркетинга помимо распространения товаров занимаются продвижением услуг. Например, услуг страхования, банковских услуг и так далее.
Зарабатывают ли люди в подобных компаниях? Это хороший вопрос, на который трудно ответить однозначно. Конечно, есть те, кто в сетевом маркетинге зарабатывают и зарабатывают неплохо. Но это не система. Чтобы было более понятно, только одни из 10-15 может иметь шанс зарабатывать в подобных компаниях. Все дело в том, что суть деятельности дистрибьюторов — ходить и предлагать купить или оформить. То, насколько люди не любят, когда им предлагают что-то купить, стуча им в дверь, останавливая на улице или отвлекая от работы можно только представить. И дело не в стрессоустойчивости. Тут требуется совершенно особенный склад психики.
Но даже обладания необходимыми качествами может быть недостаточно. Например, если компания занимается продвижением банковских услуг (например, кредитных карт), то цель агента создания заявки в банк. Банк не просто платит за заявку. Он платит за подтвержденный договор. Если на каком-нибудь этапе договор не подтверждается (например, клиент отказывается во время звонка из банка), то такая заявка не оплачивается. Банк не переводит деньги менеджеру дистрибьютора, менеджер в свою очередь не платит самому дистрибьютору.
Так вот, проверить чистоплотность менеджера, например, достаточно сложно. Мне приходилось видеть, как дистрибьюторы упрашивали менеджера выплатить честно заработанные деньги. Они честно ходили, предлагали людям заключать заявки. И некоторые клиенты соглашались, заполняли пакеты документов. Понятно, что некоторые заявки небыли подтверждены (например, клиенты отказывались в дальнейшем или банк сам не одобрял кредитные карты). Но не все же заявки были забракованы. Люди выполняли свою работу, а оплату не получали. Я видел, как из компании уходили хорошо мотивированные продавцы, обладающие и знаниями и необходимым складом психики. Они уходили, потому что менеджер решил им не платить. Правда весело?
Также любопытный факт, так, для размышления. Торговля требует определенных разрешений. Все ли дистрибьюторы обладают подобными разрешениями? Конечно же нет. Обходится это просто — товары или услуги они не продают, а лишь «демонстрируют». Но это годится только в условиях лояльности со стороны государства и властей.
Мало? Тогда еще немного интересного. При общении с соискателями очень щепетильный вопрос — размер заработка. В подавляющих количествах случаев соискатели не получают прямой ответ на подобный вопрос. Очень часто их просто вводят в заблуждение. Правда в том, что основной целью перед дистрибьюторами ставится развитие «сети» — получить статус менеджера, например. Но для новых сотрудников это объяснить сложно — вы на начальном этапе будете выполнять тяжелую работу (и в физическом и психологическом, моральном планах) и не будете много зарабатывать, в дальнейшем, быть может, сможете создать собственную «сеть», которая и будет приносить вам доход. Проще обмануть, во благо всех, естественно.
Округ Милуоки против Amway
Округ Милуоки против Amway — это процесс, во время которого в США рассматривали судебный иск по отношению к компании Amway. Представители компании вводили в заблуждение соискателей на роль дистрибьюторов, обещая значительно более высокий доход, чем тот, что сотрудники имели на самом деле. Суд обязал компанию публиковать данные о среднем доходе сотрудников. И для компании Amway средний доход дистрибьюторов составляет 76 долларов в месяц.
Более глобальная цель МЛМ с точки зрения участников — создать такие условия, когда созданная «сеть» будет работать на тебя. То есть ты будешь находиться в организации на таком уровне, что не нужно будет участвовать в продажах. Но лишь небольшой процент участников достигают этого этапа. В подавляющем большинстве случаев участники покидают «сеть» не добившись даже промежуточных результатов.
Поделись в соц сетях