Допродажи на кассе
Здесь мы не будем рассматривать стандартный процесс продажи, когда мы «заворачиваем» основной товар и подбираем комплект. Здесь допродажи на кассе — подход, когда мы предлагаем дополнительный товар невзначай, вне основного процесса продажи.
Наша цель — подобрать такой подход, который был бы простым и ненавязчивым.
Для чего нужны допродажи на кассе
Все просто. Во-первых, это увеличение среднего чека. Часто основной товар имеет минимальную наценку. А вот сопутствующие товары имеют большую наценку. И продажа «голого» товара маловыгодна.
Во-вторых, это тот факт, что сопутствующий товар продать проще. Покупатель уже принял решение о покупке. Его не нужно убеждать что-то купить.
В третьих, это забота о покупателе. Забота, выгодная обеим сторонам. Сопутствующий товар клиенту потребуется — если не сегодня, то завтра, если не от вас, так у вашего конкурента.
Как продавать
Самый простой и действенный способ допродажи на кассе — простое предложение. Его еще можно назвать «кстати, вы не забыли». Суть его проста — в магазинах часто есть фокусные товары. То есть такие товары, которые нужно продавать в первую очередь. На кассе продавец просто их предлагает. Все так просто.
Все просто, но это работает. Например, есть одна старая «легенда». Мол был один продавец в сетевом магазине, который значительно повышал свою премию за счет продажи обычных батареек. Он каждому посетителю, в независимости от основного товара говорил примерно такую фразу:
А вы случайно не забыли поменять батарейки в телевизионном пульте?
Батарейки это мелочь, о которой многие забывают. Но слыша подобную фразу многие вспоминали «да, нужно купить еще и батарейки для пульта»
Этот способ еще называют метод «танка». Мы не опираемся на потребности посетителя, а стараемся с помощью проблемных вопросов (о потенциальных проблемах и потребностях) «угадать» потребность.
Выше мы упоминали термин «сопутствующий товар». И для совершения допродажи на кассе нам поможет метод, который можно условно назвать «логический». Смысл его в том, что мы предлагаем тот товар, который по определению будет сопутствующим основному. Например, если у нас покупают обувь, особенно дорогую, то перед клиентом возникнет задача ухода за ней. И сопутствующим товаром будут губки для обуви, кремы и масла для чистки и повышения водостойкости и так далее. Посетитель все равно купит это, но сейчас он уже решился на основную покупку.
Всегда ли оправданно
С одной стороны аппесел, повышение продаж, за счет дополнительного предложения кажется полезным безо всяких НО. При этом есть и другая сторона.
Во-первых, люди прекрасно понимают, когда им что-то впраривают. И это они не любят.
Во-вторых, стремление заменить сервис на предложение сопутствующих товаров нельзя считать верным направлением. Создание сервиса может повысить продажи гораздо сильнее.
В третьих, сомнительным становится механический подход. Более гибкий подход может обеспечить более высокую эффективность.
Поделись в соц сетях