Если товар дорого стоит
Не всегда продавец может формировать цену продукта. Часто мы имеем товар, который дорого стоит. В этом случае нам приходится опираться на методы продаж, о некоторых из которых речь далее.
Если товар дорого стоит
Расстановка аргументов
Не стоит удивляться, что люди не покупают, если им с порога говорить о высокой стоимости. Внимательно выбираем то, о чем расскажем покупателю в первую очередь. Говорим сначала о преимуществах и выгодах.
В конечном счете клиент собирается купить товар не для того, чтобы потратить деньги. Если наш товар или услуга удовлетворяет запросы покупателя, решает его проблемы — продажа обязательно состоится.
В частности — даже если наш товар недорого стоит, то хороший продавец расскажет об этом тогда, когда это будет интересно клиенту.
Уступка цены
Этот метод хорошо подходит в ситуации, когда покупателя смущает сама цена — без сравнения с аналогичными предложениями. Например когда у клиента есть свое представление о справедливой стоимости.
Описать метод можно фразой:
«Стоимость услуги 7 тысяч. Но мы сойдемся на 5-ти»
Люди любят выгодные предложения, нам всем присуща жадность. И подобная уступка может вполне показаться выгодной. Как можно понять, подобными методами пользуются некоторые продавцы даже когда реальной уступки нет.
Принцип ценового эталона
Это простой прием, многие о нем знаю, но часто пренебрегают. Суть приема в том, что мы сначала предлагаем более дорогой товар. Если покупателя не зацепило, то делаем чуть менее дорогое предложение.
Слыша сначала о более дорогой цене, покупатель считает ее эталоном. И любое последующее предложение будет казаться выгодней.
Поделись в соц сетях