Этап презентации в продажах
И снова, в сотый раз про этап презентаций в продажах. Если потребуется, напишем об этом и сто первый, ведь о этом этапе имеет смысл говорить много, так как презентация это один из основных этапов продаж, таких как продажи лицом к лицу или холодные звонки. Главное, чтобы все шло в дело и приносило пользу. Именно то, как проводит продавец этап презентации и говорит о его квалификации. Поэтому в сотый раз — презентация в продажах.
Характеристика — преимущество — выгода
Когда мы говорили об презентации как о этапе в продажах, то ключевым моментом было именно тот факт, что сама презентация это часть системы. Что презентация это еще один этап и этих этапов несколько. В нашем случае, перед этапом презентации необходим этап выявления потребностей. О выявлении потребностей также было сказано раз сто и непременно будет сказано и в сто первый раз.
Разница между хорошим продавцом и не очень хорошим продавцом, проявляющаяся на этом этапе вполне заметна. Плохой продавец проводя презентацию опирается на свои субъективные представления о продукте. Например, при продаже компьютера, продавец может восхищенно говорить о высокой частоте процессора. Клиент слышит вроде как большие цифры параметров, но при этом в голове у него возникает вопрос — «А что вообще все это значит, что это даст мне?». Как результат отказ или возражение.
Хороший продавец действует по по схеме «Характеристика — преимущество — выгода». Подробнее о каждом пункте:
Характеристика
Характеристика это сухие данные о продукте — граммы, миллиметры, цвет, материал продукта. В частности частота процессора это простая характеристика. Клиент может плохо ориентироваться во всех этих цифрах и сухих данных. Поэтому подход, с выкладыванием всех характеристик продукта неэффективен и пользуется популярностью только о плохих продавцов.
Например если речь идет о портативном электронном устройстве, то это может быть объем батареи.
Преимущество
Преимущество это то, что дает характеристики владельцу товара, то, что может помочь при эксплуатации. Или сравнение, выгодное сравнение характеристик с аналогичными предложениями.
Например, большой объем батареи в электронном устройстве — позволяет устройству работать долго, скажем 24 часа.
Выгода
Выгода это то, каким образом преимущество или характеристика товара удовлетворяет потребности клиента, которые были выявлены на этапе выявления потребностей. То есть выгода это то, что касается лично клиента, его конкретных потребностей.
Например, клиент говорит, что ему нужен смартфон, который бы позволил общаться и обеспечил возможность оставаться на связи в течении всего дня, при отсутствии возможности подзарядки.
Емкость батареи такого устройства это характеристика. Например 4000 миллиампер для человека не разбирающегося в техники мало что говорят.
Скажем сравнение с аналогичными устройствами, где емкость батареи меньше, или слова о том, что батарея такой емкости позволит работать смартфону в течении всего дня, это преимущество.
А слова о том, что все это позволит оставаться клиенту на связи в течении всего дня и будет ответом на запросы клиента, это и будет удовлетворение потребностей:
«В смартфоне батарея в 4000 миллиампер, которая обеспечивает работу устройства в течении 24 часов. Благодаря этому вы всегда будете на связи и не пропустите важного звонка».
Метод танка
Выявление потребностей это важный пункт, но иногда обходятся и без него. Мы можем не зная потребностей клиента пытаться их угадать. При этом возможность отказа сильно возрастает и как следствие увеличивается психологическая нагрузка. Но суть метода «танк» в том, что мы отстраняется от эмоций, вызванных отказами и просто в большом количестве проводим предложения потенциальным клиентам.
Но и тут есть особенности — мы должны работать с выгодами клиентов и говорить об удовлетворении потенциальных потребностей. Например, продавцу необходимо предложить клиенту бонусную карту. Как действует неопытный продавец — он может спросить «А у вас есть наша карта?» — клиент потом думает, какая еще там карта, банковская или визитная. Или предложить в лоб «Хотите нашу карту» или еще круче «Хотите нашу картОЧКУ» — нет, клиент никаких карт и тем более карточек не хочет.
А как действует хороший продавец — но говорит о выгодах клиента «Хотите сэкономить на следующих покупках и оплачивать их бонусами?» — мы предполагаем, что клиент испытывает потребность в экономии и предлагаем ему возможность удовлетворение этой потребности. Отказ возможен, но вероятность успеха больше, чем у предложении какой-то там карточки.
Поделись в соц сетях