Инициатива в переговорах, разговоре
Перехват инициативы в разговоре или переговорах позволяют дать понять оппоненту, что вы являетесь «призом» в этом процессе. Что ваш оппонент должен проявить усилия, чтобы добиться вашего расположения. Каким образом этого можно добиться? Один из основных способов — с помощью вопросов.
Перехватить инициативу в переговорах
Вопрос — это своего рода пас в переговорах или разговоре. Мы спрашиваем оппонента, он должен предоставить нам информацию. Для примера можно привести хитрую фишку, применяемую по большей части в телефонных переговорах. Для того, чтобы слегка «надавить» на собеседника, мы просто спрашиваем его имя. Всего лишь спрашиваем его имя, а после не ослабляем нажима.
Возможно, у вашего собеседника есть заготовленный скрипт, но он вынужден отвечать на ваш вопрос и это может его сбить с толку. Далее просто продолжаем что-то говорить, по большей части спрашивать. Озвучиваем совою точку зрения, не оставляя визави возможность сообщить о своей точке зрения.
Как этому противостоять
В продажах может возникнуть рискованная ситуация — «первой скрипкой» в переговорах по сделке может стремиться стать сам клиент. В этом случае мы рискуем зайти в тупик — часто клиенты уходят в негатив, в темы далекие от продажи и так далее. Если покупатель видит, что ваша точка зрения, ваш набор аргументов слабы или не звучат вовсе, то нет смысла к вам прислушиваться. Дабы сохранить контроль над ситуацией и не вступать в споры с клиентом, хорошо подходит прием «вопрос — ответ — вопрос».
Суть приема проста — позволяем собеседнику задать свой вопрос. Далее даем ответ и в конце задаем свой вопрос, побуждая визави отвечать самого.
Скажите, сейчас трудно найти надежного поставщика. Каковы ваши гарантии?
Мы не один год на рынке и у нас набралось большое число довольных клиентов. И ваш случай для нас вполне обычный, для его решения не требуется ничего сверх естественного. Скажите, если мы договоримся о поставке, как быстро вы сможете быть готовы принять поставку?
Используем паузу
Для человека свойственно принимать решения в процессе внутреннего диалога. В этот момент человек просто молчит. Но это не должно быть поводом вам продолжать что-то говорить. Мы либо соблюдаем паузу, молчим, давая понять визави, что сейчас его очередь говорить. Или задаем вопрос, например:
Скажите, у вас остались вопросы?
Часто паузы трудно соблюдать — молчание может быть сильным психологическим давлением. Но нужно уметь их выдерживать. С одной стороны подталкиваем собеседника к озвучиванию своей реплики, с другой даем возможность провести внутренних диалог. Например, после вопроса «у вас остались вопросы» мы должны молчать — говорить что-то далее будет не уместно.
Поделись в соц сетях