Использование альтернативного вопроса
Альтернативный вопрос — это вопрос подразумевающий ответ «или» «или». Клиенту представляется выбор, но выбор контролируемый. В консультативных продажах такой вопрос применяется для уточнения информации.
В холодных продажах, где часто применяются методы более жесткие, альтернативный вопрос может использован в качестве некой логической ловушки.
Например, в начале диалога агент по продаже окон может спросить:
«Вы планируете устанавливать окна сейчас или летом»?
Хотя клиент еще ничего не говорил о своих намерениях. Или страховой агент перед питчем может спросить:
«Вам рассказать программу по простому или заумному»?
Так же агент может спросить:
«Вы хотите получать отчет по почте или через СМС»?
И тут не важно что клиент ответит, любой ответ будет согласием на продолжение диалога.
Так же альтернативный вопрос может использоваться для заключения сделки:
«Итак, вам одну или две»?
«как вы считаете для вас выгодно получать одну или две пенсии»?
Конечно клиент вполне может ответить не выбирая из предложных вариантов и подобное использование альтернативного вопроса может принять за давления. Все зависит от конкретной ситуации.
Поделись в соц сетях