Как аргументировать высокую цену
Если потенциального покупателя в целом устраивает наше предложение, но его смущает стоимость, то как аргументировать высокую цену? Применим два шага.
Шаг первый
Нужно быть осторожным с планом «Б» (более недорогой, дешёвый вариант). Тут все просто — если мы думаем о том, что сможем предложить клиенту, если того не устроит наше основное предложение, то перед нами открываются ряд рисков. Во-первых, возникает вопрос — почему мы начали предложение с более высокой цены? Быть может, мы пытаемся нажиться на нашем покупателе? Как нам можно после этого доверять?
Во-вторых, план «Б» создает иллюзию, что вовсе не обязательно работать с сомнениями клиента. Его не устраивает стоимость? У нас есть более дешёвый вариант. Но такой подход не подразумевает изучения возражения по цене.
Пытаться предугадать, что предложить покупателю, если того не устроит основное предложение, это все равно что гадать на кофейной гуще.
Шаг второй
Изучаем сомнение по стоимости продукта. Причин подобных возражений можно назвать две. Первая — это ожидание более низкой стоимости. Клиент мог себе сам представить низкую цену или видеть где-либо более дешевые варианты.
Вторая причина — у нашего потенциального покупателя может быть ограничен бюджет и у него банально нет денег.
Например, наше предложение — офисная мебель. Клиент говорит, что его сильно смущает стоимость:
Это качественная мебель, почему вы считаете, что она дорогая?
Я видел варианты подешевле.
Я согласен, что не хочется переплачивать. Скажите, а какой должна быть мебель, которую вы ищите? Какими характеристиками должна обладать?
Нас интересует мебель с возможностью хранения важных и конфиденциальных документов.
В нашей мебели используется качественная древесина с расчетом на безопасность хранения ценных вещей. Например, специальное покрытие обеспечивает огнеупорность. Поэтому в случае пожара документы не пострадают. Также ящики в столах имеют специальные замки, надежно защищающие содержимое от несанкционированного вскрытия.
В этом примере мы выяснили, что смущает клиента и изучили его возражение. Это дало нам возможность подобрать тот контраргумент, отвечающий потребностям, который покупатель готов услышать и принять. При этом мы не пытались просто предложить ему что-то более дешевое, что могло не устроить и вызвать еще большее сопротивление.
Поделись в соц сетях