Как бороться с возражениями
Для начала используем простую фишку. Рассмотрим возражение как часть процесса продажи. Мы выявили потребности и провели презентацию. Мы могли что-то не учесть, клиент мог «утаить» свои проблемы или запросы. Получаем обратную связь в виде возражения. Не стоит такую реакцию пугаться — клиент не скажет вам прямо «у меня есть еще вопросы».
Поэтому рассматриваем этот момент как приглашение вернуться на шаг назад. Далее используем прием, который можно условно назвать «условно согласиться — уточнить»:
Условное согласие означает, что мы ищем возможность согласиться с клиентом. Мы не можем согласиться с возражением прямо. Если мы соглашаемся, что наш продукт слишком дорогой или клиенту обязательно нужно посоветоваться, то на этом продажа завершается. Но мы можем согласиться с правом визави с правом сомневаться и получать дополнительную информацию. Например, если покупатель говорит «дорого», то мы можем ответить так:
«(Имя клиента), многие наши клиенты также считают, что соотношение цена-качество требует особого внимания» — мы не говорим «наш товар дорогой», одновременно перефразируем «дорого» на «соотношение цена-качество».
Далее мы должны уточнить, что понимает клиент под своими словами. Например, «дорого»:
«Скажите, с чем вы сравниваете?»
Получив ответ на уточняющий вопрос (или вопросы) подбираем аргумент для борьбы с сомнением. Если до этого мы встретили «дорого» и наш покупатель уточнил «предыдущая модель стоит на 50% дешевле и я не вижу в чем преимущества этой», наша задача рассказать о тех дополнительных «плюшках» которые сделают жизнь своего обладателя лучше.
Более подробно Работа с возражениями
Поделись в соц сетях