Где Найти Клиентов (Как Изучать Целевую Аудиторию)
Как искать клиентов для своего бизнеса, как изучать свою целевую аудиторию. К какому типу бизнеса относится наш проект. Немного теории.
Наш будущий бизнес будет относиться к одному из 2-х крупных блоков, типов бизнеса.
Первый блок — наша деятельность связанная с существующим продуктом, который создал кто-то другой:
- Мы этот продукт можем производить по лицензии, франшизе и т. д.
- Мы этот продукт можем продавать
- И мы можем этот продукт обслуживать.
Второй блок — мы сами создаём продукт и работаем с ним.
Если ты работаешь с «чужим» продуктом
Если мы работаем с «чужой» системой, то упрощается изучение клиентов. То есть, как правило, это «разведанная» территория. Это тот бизнес, которым занимаются другие. Это не уникальное предложение для рынка. Нам нужно лишь подстроиться.
Например, продуктовый магазин или парикмахерская. Нам не нужно по шагам, словно в мутной воде, изучать рынок и целевую аудиторию. Наша задача привлечь клиентов.
В зависимости от конкретного бизнеса, можно выделить три стратегии:
- Первая, это найти потоки потребителей. Например, поставить точку продаж там, где всегда много людей. Это могут быть центральные или крупные улицы, вокзалы и станции метро, рынки и т. д.
- Вторая стратегия — это перенаправление потока клиентов. Например, за счёт рекламы, баннеров.
- Третья стратегия — самому идти к людям. Это, например, холодные звонки или продажи типа «от двери к двери», когда продавец напрямую обходит потенциальных покупателей.
Если ты сам разрабатываешь продукт
Особенность в том, что необходимо изучить рынок, изучить потребности и мотивы потенциальных потребителей. Необходимо изучить целевую аудиторию.
Говорят не просто о клиенте, а о цепочке клиентов:
- Одни будет пользоваться конечным продуктом
- При этом оплачивать продукт может другой человек
- Принимать решение о покупке может третий (ЛПР — лицо, принимающее решение)
- При этом на мнение ЛПР могут влиять другие люди
- ЛПР может с кем-то советоваться
В зависимости от особенности рынка, особенности продукта, его цены, возникает необходимость прорабатывать цепочку клиентов на разную «глубину».
Например, покупка стиральной машины. В семье этой покупкой будет пользоваться жена. Но деньги на покупку даёт муж. Кто-то будет советовать ту или иную модель.
Здесь покупатель — муж. Жена потребитель. Если стиральная машина подарок и отец обратился за помощью в выборе — то ЛПР (лицо, принимающее решение) может быть третий человек. На мнение ЛПР может ещё кто-то воздействовать.
Чем дороже товар, тем более глубоко мы должны анализировать цепочку. Изучать мотивы и потребности разных её звеньев.
Как изучать целевую аудиторию
Один из подходов изучения целевой аудитории — Customer Development.
Буквальный перевод — развитие клиентов. Данный подход является актуальным в связи с перенасыщением рынка аналогичными предложениями. Очень трудно создать такое предложение, которое было бы абсолютно уникальным.
Подход Customer Development основан на трех блоках:
- Первый, это формирование гипотезы. То есть перед тем, как выйти на рынок, у нас есть некое представление. Мы в теории рассчитываем, как мы будем действовать, как покупатели и рынок будет реагировать. Но все это теория, гипотеза.
- Второй блок — это проверка гипотезы. Мы идём к нашим потенциальным потребителям, презентуем наше предложение. В результате получаем обратную связь. Делаем выводы, корректируем наше предложение.
Как правило, очень трудно найти такую гипотезу, которая с первого раза подтвердится. Чаще приходится что-то менять. Это нормально.
- Третий блок — это цикличность. То есть мы получив обратную связь, производим изменение в нашей гипотезе. И после снова идём с ней к потребителям.
Поделись в соц сетях