Как надо продавать
Продажи многие рассматривают как нечто простое и доступное для тех, кто решил заработать пару копеек. Но для того, чтобы продажи приносили немного больше, чем пару копеек, необходимо ответить на вопрос, как надо продавать.
Продажи, это особое ремесло. Сколько войн велось за торговые пути и рынки. Сколько копий было сломано. Сегодня для большинства продавцов все значительно стало проще и доступней. Но далеко не каждый продавец понимает это нелегкое, но чрезвычайно интересное ремесло продаж.
Правильный подход
Методов продаж существует много и можно повышать свою эффективность за счёт осваивания новых методов. Но сейчас речь пойдет не об этом. Представлю вам трех продавцов — одного хорошего и двух не очень хороших и разберем их подходы к продажам.
Плохая продажа
Начнем с плохих продавцов. И первый из них женщина, торговавшая домашними яйцами на входе в рынок. Сразу было видно, что опыта у нее в продажах было немного. Женщина пыталась продать десятка два домашних яиц, по цене немного превышающей цены в супермаркетах.
Когда к ней подходили потенциальные покупатели и спрашивали цену, то женщина всегда говорила примерно одну фразу — «яйца стоят столько то, берите подплуйста». И это было похожим, как женщина не продавала эти яйца, а просила у людей деньги. Но просила не напрямую, а через эту продажу. Не очень эффективно.
Второй не очень хороший продавец это мужчина, продающий на улице бельевые прищепки. Чтобы долго не расписывать его продажи, скажу просто — фраза, которую он говорил прохожим была схожа с фразой предыдущего продавца «хорошие прищепки, берите пожалуйста».
Объединяло этих двух продавцов одно — они не продавали, а просили у людей деньги и просто за это обещали им небольшой презент в виде их товаров. Они демонстрировали ну очень явную заинтересованность и каждый потенциальный покупатель видел впервую очередь выгоду этого продавца.
Хорошая продажа
Наш сегодняшний продавец — это женщина, торговавшая на улице ягодами, вишней и черешней. Её подход был принципиально другим. Она не пыталась зацепиться на любом, кто обратил внимание на её товар. Она работала со всеми, постоянно крутилась. Она создавала ощущение, что её товар был просто на раз хват.
Но хороший продавец не забывала работать и с каждым индивидуально. Я увидел лишь один фрагмент такой её работы. Продавец только завершила продажу пожилому мужчине. В этот момент рядом стояла женщина и разглядывали товар. Тогда продавец просто спросила «вы смотрите вишню или черешню». Без всяких «берите пожалуйста, хороший товар». Покупательница сказала что-то вроде сейчас не может покупать. И тогда продавец сказала ей такую фразу — «тогда обязательно приходите и возьмите, хорошо?».
То, как продавец сказала эту фразу нежно было слышать. Она просто ставила условие совершенно незнакомому прохожему. Понятно, что такой подход может не работать. Но если клиент уже уходит, почему бы и не нет.
В итоге
Итак, как надо продавать? Пожалуй можно начать с подходом к каждому клиенту. Можно начать с того, чтобы убедить себя — продажа нужна клиенту. Что клиента нужно уважать, но не считать его выше себя. А разобравшись с подходом и самоощущением в продажа, можно развиваться технически.
Поделись в соц сетях