Как научиться продавать
Итак, как научится продавать? Дабы ответить на этот вопрос, обратимся к одной интересной обучалке от компании Apple, касательно техники продажи планшета iPad. В этой обучалке просто и наглядно дается подсказка, как научиться продавать. И хоть речь идет об планшете iPad, но основная идея подходит и для любых других товаров и услуг. И нет, это не реклама.
Типы покупателей
Несмотря на то, что каждый покупатель индивидуален, но всех потенциальных покупателей можно разделить условно на три основных типа:
Покупатели незнакомые с продукцией компании, или незнакомые с подобным предложением вообще
Покупатели, которые знакомы с аналогичным продуктом
Покупатели, которые являются пользователями предлагаемого товара, желающие получить что-то поновей
Разница тапов покупателе в том, насколько те знакомы с терминологией, знакомы с возможностями, знакомы с интерфейсом. Так например пользователь, незнакомый с продукцией компании, может бояться не справиться с новым для него интерфейсом или вы можете рассказывать о улучшениях одной их функций, в то время, как покупатель незнаком с функцией вообще. Если например, покупатель уже пользуется планшетом фирмы Apple и хочет лишь выбрать более функциональный образец, то такому покупателю ненужно рассказывать про азы пользования продукта.
Выявление потребностей
Для того, чтобы понять, к какому типу покупателей относится наш и заодно выявить его потребности, зададим несколько вопросов:
«В данный момент вы пользуетесь планшетом?»
«Если пользуетесь планшетом, то для чего используете?»
«Если нет, для чего хотелось бы использовать?»
«Какие известные вам функции вас интересуют впервую очредь?»
«Вы знакомы с новыми моделями?»
«Вы пользуетесь продукцией компании?»
Новые покупатели
Итак, как научиться продавать товар покупателю, еще незнакомому с продукцией компании или с подобной продукцией в принципе? Напомним,
Что мы разбираем пример с планшетом iPad компании Apple.
Выявив основные потребности покупателя, поняв, какие задачи покупатель будет ставить перед планшетом, мы должны показать, как данный покупатель сможет выполнять поставленные задачи с помощью планшета. Если какие-то из этих задачи покупатель выполняет, например на домашнем стационарном компьютере, то мы должны показать, как эти же действия можно выполнять с помощью нашего планшета.
Для покупателей, незнакомыми с продуктом, стоит продемонстрировать простоту использования и интуитивно понятный интерфейс. Также стоит рассказать про богатые возможности для выполнения основных задач.
Сопоставление функций с потребностями
Если мы просто будем рассказывать про функции, то в голове у покупателя возникнет вопрос — а зачем мне все это? Но если вы еще раз внимательно прочтете заголовок данного пункта — сопоставление функций с потребностями, то многое становится понятным.
Выявив потребности покупателя, мы можем сопоставит их с функциями нашего планшета.
Например, потребность клиента в работе с планшетом в интернете. Мы должны рассказать про удобство выполнения этой задачи с помощью функций планшета. В нашем случае можно рассказать про удобства браузера Safari, про удобное управление с помощью мультитач для просмотра страниц и изменения масштаба. А высокое разрешение экрана обеспечит высокую четкость и яркость текста и изображений.
Обратите внимание, мы могли отдельно рассказать про мультитач и высокое разрешение экрана. Но мы сделали это техничней и сопоставили функции с потребностями.
Покупатели знакомые с аналогичным продуктом
В нашем случае это пользователи планшетами других компаний. Такие покупатели знакомы с основными функциями и с возможностями планшетов. Для таких покупателей интересней узнать про преимущества iPad.
Работая с такими покупателями необходимо узнать про то, как покупатель использует свой планшет. Необходимо рассказать про основные преимущества.
Сопоставление функций и потребностей
Если потребность покупателя в изучения преимуществ, то сопоставите функции и преимущества. Например, если покупатель пользуется 7 дюймовым планшетом, то диагональ iPad mini уже 7,9 дюймов, что на 35% больше при тех же требований к компактности. А значит покупатель легко сможет просматривать фото и видео, читать книги, посещать сайты и так далее.
Покупатели пользующиеся подобным продуктом компании
Это покупатели, которые вероятно хотят перейти на более новую модель планшета. Они знакомы с основными функциям и возможностями планшета. Такие покупатели заинтересованны прежде всего в улучшениях характеристик — мощности процессора, объем памяти, разрешение экрана и так далее.
Работая с таким покупателем необходимо выяснить модель планшета и версию iOS, которой он пользуется и как использует его. Необходимо рассказать о новых моделях планшета, а также об преимуществах по сравнению с планшетом самого покупателя.
Сопоставление функций с потребностями
По большому счёту этот пункт схож с пунктом для пользователей планшетов других компаний. Разница лишь в функциях, которые необходимо сравнить.
Поделись в соц сетях