Как не надо продавать
Однажды я на своем опыте понял некоторые аспекты продаж. Надо признаться, этот опыт заставил меня призадуматься.
Как то я захотел приобрести себе наручные часы. Надо сказать, что до этого часы я не носил и поэтому о том, как часы выбирать и тем более как их продают я не знал. Немного поискав информацию по этому вопросу в интернете, я решил отправиться непосредственно в магазин и узнать на прямую.
И вот я зашел в первый магазин часов, находящийся в крупном торговом центре. Первым, что мне бросилось в глаза было то, что продавец одел одну перчатку (скорее всего для того, чтобы не оставлять следов на товаре). Я этот магазинчик приметил, но решил поискать дальше.
Прогуливаясь по торговому центру, я увидел торговый островок с часами. Но глядя как продавец в непрезентабельной повседневной одежде протирал часы средством для мытья окон, желания приобрести здесь что то ценное у меня не возникло.
Далее был приличный магазин. Продавец, одетый весьма презентабельно, общался с клиентом, относящегося явно к четвертому типу клиентов. Этот клиент просто вываливал на продавца все свои познания в области наручных часов. Дождавшись когда клиент уйдет, я обратился к продавцу с просьбой помочь подобрать столь желанную вещь. Я объяснил мое виденье желаемого приобретения (то есть то, что я знал о часах). Продавец не выясняя деталей, просто показывал часы, вкратце рассказывая о них. Так как я в часах мало что понимал, одно из немногого было понимания стоимости (весьма не малой).
Далее был не менее приличный магазинчик часов, где симпатичная девушка аналогично не выясняя потребностей, показывала часы, прибавляя что то вроде«возьмите эти», что напоминало процесс продажи беляшей.
Надо сказать, что перчатку надевал лишь первый продавец (хотя необходимость в этом может быть излишней), некоторые спрашивали ту цену, на которую я рассчитывал. Но в целом результат был не радующий.
Выводы
В целом я пришел к некоторым выводам. Во первых внешний вид имеет огромнейшее значение. Может быть и найдется клиент которому все равно как выглядит продавец, но большинство покупателей смотрят именно на продавца раньше чем на товар.
Так же я в большей степени понял ценность выявления потребностей. Как бы не был осведомлен о товаре покупатель, но понимание того, что продавец знает больше нежели «несмышленый» клиент должно присутствовать всегда. Именно продавец должен вести продажу, а не клиент. Без всего этого покупатель начнет задавать те вопросы, которые приходят ему на ум. А это вопрос цены (как правило завышенной), вопрос качества (как правило низкое) и все в таком духе. В результате такого хода продажи клиент загоняет себя в угол, приходя к выводу о том, что приобретать не стоит.
Продавец просто обязан вести продажу задавая вопросы. Продавец обязан выявлять потребности, предлагая клиенту именно то, что ему (клиенту) на самом деле нужно.
Не мало важным стоит полагать то, что у продавца должно быть понимания своей ниши. То есть при продаже дорогого товара и продажа должна быть на уровне.
Поделись в соц сетях
Согласен. Много есть продавцов, которые не умеют продавать. Именно они и создают имидж профессии, когда любого продажника клиенты начинают просто бояться.
Павел, не нагоняйте жути. Каждый случай уникален и требует детального разбора.