Как обойти секретаря
Вопрос, который волнует огромное количество менеджеров по продажам — как обойти секретаря.
Секретарь лицо мало заинтересованное, не принимающее важных решений. Но именно от секретаря зависит, сможем ли мы дозвониться до ЛПР (лица, принимающего решения).
Как обойти секретаря
Секретарям приходится обрабатывать множество звонков, в том числе звонков рекламных. И порой такие рекламные звонки представляются как спам. Это стоит иметь ввиду и стараться уходить от прямой рекламы своей услуги секретарю.
Важность постановки целей
Важной составляющей холодного звонка является постановка целей. Как правило, это возможность дозвониться до ЛПР и назначение личной встречи. О главной цели не стоит забывать и при общении с секретарем. Ваша цель не заинтересовать секретаря, а сделать так, чтобы вас связали с ЛПР.
Первый метод
Одним из направлений поведения при разговоре с секретарем будет следующим. То есть когда перед секретарем ставят задачу, которую сам секретарь не сможет решить сам и передаст задачу самому ЛПР.
Например, если звонит менеджер по информационной поддержки и привлечение потенциальных потребителей то секретарю проще соединить звонящего с соответствующим специалистом.
То есть, основная идея метода в лаконичности приводимой информации и постановки диалога таким образом, чтобы секретарь не мог принять решение самостоятельно.
Второй метод
Другим направлением будет привлечение секретаря на свою сторону. Задача не из простых, но если получится, то процесс работы с компанией будет значительно упрощен.
Доброжелательный тон, вежливое обращение. Можно поинтересоваться у секретаря его именем и впоследствии обращаться по имени. Соответственно, можно попросить совета о том, к кому вы можете обращаться по тем или иным вопросам.
Как бы то ни было, применяя ту или иную тактику общения с секретарем, не стоит забывать об основных правилах прямых продажах. Необходимо сохранять позитивный настрой. Даже при холодном звонке (Как продавать по телефону), когда ваш собеседник не видит вас, необходимо улыбаться. Собеседник вас не видит, а наличие у вас на лице улыбки украшает вашу речь.
Стоит избегать клише, вроде «Я хочу предложить…». Люди часто боятся продавцов и слыша продажные клише могут отвечать возражениями на автомате.
Не стоит формировать вопросы, ответом которые предполагается отрицательным. Например, вопросы вроде «Не могли бы вы…» или «Не хотите ли вы…» содержат подсказку «Нет».
Вопросы стоит задавать в утвердительной форме.
Ну и снова о целях звонка. Важно дозвониться до ЛПР и назначить личную встречу. Для этого секретарь должен вас соединить с этим самым ЛПР. А если необходимого специалиста или руководителя нет на рабочем месте, то необходимо узнать имя ЛПР и время, когда его ему можно дозвониться.
Поделись в соц сетях
Хорошего дня.
Всем привет и пока.
Это очень интересно, спасибо вам за информацию
Согласен, ваша мысль просто отличная
——
Теория это конечно хорошо, но все зависит от того, насколько ты понимаешь свои слова. Если говорить с секретарем как робот, то это оттолкнет и вызовет защитную реакцию.
Есть много маленьких компаний, которых еще не успели устать от холодного обзвона.
Привет вам коллеги
Всем больших продаж
Можете порекомендовать готовый скрипт? Желательно на личном опыте конечно.
Буду признателен за помощь)
Слишком подробный скрипт думаю будет излишним. Приведенной информации вполне достаточно.
Вот звонишь и думаешь — одно дело общаться с секретарем, другое с ЛПР. Это совсем разные люди, совсем разные ощущения при общении. Так досадно порой слышать от секретаря нам ничего не нужно.
Вы слышите это от секретаря по той простой причине, что решение уже принято руководством. И секретарь просто озвучивает это решение, а отнюдь не пытается принимать его за директора. Так что напрасно вы тут пишете о секретарях в уничижительной, а порой и в откровенно хамской манере. Секретарь работает в компании и выполняет ее требования, т.е. фильтруем звонки не по своему личному хотению, а по регламенту работы с входящими звонками. Если вы этого не понимаете, это проблема не секретаря, а только ваша.
Никто и не думал относится к секретарям в уничижительной форме. Речь идет о том, что часто секретари слишком по личному относятся к предложениям сотрудничества (например могут нахомить). Но вы совершенно правы, если секретарь дает доступ к ЛПР это плохой секретарь.
В любом случае у всех своя задача — одни оберегают спокойствие своего шефа, другие стараются до этого шефа достучаться.