Как общаться с покупателем
В современном мире интернет магазины так и не вытеснили обычные сети продаж. Люди не любят, когда им что-то активно продают, недолюбливают продавцов. Но магазины без продавцов сейчас находятся на втором месте. И диалог продавца с покупателем имеет место.
Эмоции и уверенность
Основа диалога продавца с покупателем — знание своего товара. Но одного такого знания мало. Большую часть информации покупатель просто пропустит мимо ушей или забудет спустя минут пять. Технические характеристики интересны не всегда.
А вот то, как продавец рассказывал о продукте, это цепляет по-особенному. В продажах (по большей части в небольших) презентация характеристик уходит на второй план. Покупатель будет оценивать самого продавца, его манеру говорить, внешний вид и так далее. Также клиент будет реагировать на эмоциональную часть беседы, посыл, энергию. Если продавец ведёт себя флегматично, например, то это вызовет у клиента скуку и продажа не состоится.
Часто в продаже главным становится количество слов, отсутствие нервозности и уверенность самой речи. Не всегда есть возможность досконально знать технические детали многочисленного товара (часто в этом нет и необходимости). А вот то, насколько продавец будет уверенно проводить презентацию, зависит ее результат.
Язык выгод
Рассказывая о характеристиках важно говорить, что это дает на практике. Для этого используют простые связки:
Это позволит вам
Благодаря этому
Например, презентация элемента одежды с двойным швом может выглядеть следующим образом:
Здесь применен двойной шов. Благодаря этому простому элементу добились увеличения прочности
Язык выгод при общении продавца с покупателем имеет важную цель — такой подход позволяет преподнести характеристики продукта. Без этого у покупателя возникнет вопрос — а что мне даст эта характеристика. В примере выше, с двойным швом, без применения связки «благодаря этому» (язык выгод) презентация была бы не полной.
Больше вопросов
Нельзя заменять презентацией процесс выявления потребностей. Прежде чем начать повествование о продукте, необходимо задать ряд вопросов для выявления потребностей. Это позволит с одной стороны установить контакт и расположить к себе покупателя, с другой позволит понять потребности. Именно презентуя, опирающаяся на потребности способна иметь успех.
Сталкиваясь с сопротивлениями в виде возражений, мы имеем дело с запросом на дополнительную информацию. То есть таким образом клиент предлагает вернуться к этапу выявления потребностей. А значит нужно задать еще ряд дополнительных вопросов.
Поделись в соц сетях