Как подвести к покупке
Для опытных продавцов вопрос как подвести покупателя к покупке не столь актуален. В конце концов бесплатно «консультировать» надоедает и ты приходишь к необходимому алгоритму действий. Для не столь опытных продавцов или тех, кто еще не устал «бесплатно» консультировать небольшой совет.
Как подвести к покупке покупателя
Итак, мы провели презентацию и ответили на все вопросы покупателя. Настал момент завершения продажи, необходимо поставить точку. Без этого клиент может свалиться в раздумья — стоит ли покупать или нужно еще подумать. Момент завершения продажи нельзя «отдавать» клиенту.
Самый простой способ — используем риторический вопрос. Например, мы рассказали о нашем предложении, ставим точку:
Скажите, вас устраивает это решение? Оформляем?!
Если на вопрос «вас устраивает решение» получаем отрицательный ответ, то возвращаемся на этап выявления потребностей (остались нерешенные вопросы) и готовимся к новой презентации. Если клиент отвечает на предварительный вопрос ДА, то этим мы получаем предварительное согласие.
Этот момент иногда называется «лестницей согласия», метод трех да или метод Сократовских вопросов. Суть в том, что предварительное согласие повышает вероятность положительного ответа на завершающий вопрос (например, «оформляем»).
Часто предварительные вопросы сопровождаются легкими кивками головой. Часто этот метод называют «кивок Салливана». Таким образом мы даем месседж на уровне невербального общения, подталкивая клиент к необходимому решению.
Если мы все делаем правильно, наша результативность будет выше — мы не будем замещать этап завершение сделки этапом работа с возражениями.
Поделись в соц сетях