Как правильно торговаться
Объяснять, зачем уметь правильно торговаться не стоит. Торговаться приходится чуть ли не каждый день. Будь то поощрение с продавцом, клиентом, коллегой, другом — знакомым. Торговаться, имеется в виду ведение переговоров, приходится постоянно и ответить для себя на вопрос, как правильно торговаться очень важно. Вот и поговорим об этом далее.
А далее расскажем о нескольких моментах, поняв которые можно повысить шансы добиться успеха при переговорах:
Нет срочности
Создание чувства срочности — один из эффективнейших методов прямых продаж. С помощью срочности продавец может лишить покупателя возможности «подумать», отложить необходимость принять решение о покупке. Например, слова вроде «Срок действия предложения ограничен, только сегодня и только сейчас» подстегивают принять решение незамедлительно.
При этом есть риск мыслить не совсем логично — решения могут приниматься именно из соображения срочности. Поэтому, чтобы правильно торговаться, необходимо избегать спешки.
Масштаб ожидания
Когда мы торгуемся, часто мы видим достаточно ограниченную цель. И если достигаем её, то считаем движение вперед излишнем. Хотя можно получить нечто большее, чем мы ожидали изначально. И всего-то, нужно было сделать небольшой шаг — попросить о большем.
В качестве иллюстрации приведем историю, произошедшей с одним из специалистов по переговоров в США. У одной из авиакомпаний, услугами которой хотел воспользоваться наш герой, возникли технические трудности. Представитель авиаперевозчика объявил, что компания готова платить тем, кто сдаст свой билет и полетит на следующий день.
Подождав, пока размер компенсации не достиг приличной суммы, наш герой решил сдать таки свой билет. Но далее наш переговорщик не остановился и попросил авиаперевозчика на следующий день предоставить ему билет первого класса. И компания пошла на встречу.
Далее наш переговорщик попросил комнату в отеле, завтрак в этот номер и такси на утро. И все это компания предоставила.
Вывод — чем больше мы просим, тем больше можем получить.
Интеграционные переговоры
Торговаться не всегда значит спорить. Переговоры не всегда контрактация. Интеграционные переговоры как раз такого типа. Если коротко, то основных цель таких переговоров это интеграция интересов, достижение такого компромиссного варианта, который бы устраивал обе стороны.
Добиться этого можно, сразу обозначив свои цели — тогда цели не становятся сюрпризом для оппонента. Также необходима концентрация на интересах, а не на позиции.
Альтернатива предложению
Две больших разницы — есть ли альтернатива предложению вашего оппонента или нет. Поэтому правильным подходом в ведении переговоров и при ответе главного вопроса статьи, как правильно торговаться, это найти альтернативу предложению.
Именно наличие конкуренции является наиболее эффективным способом регулирования — если предложение не устраивает, всегда можно обратиться к конкуренту. Если предложение конкурента не устраивает вас по каким нибудь пунктам, то всегда должна быть альтернатива. Именно это и дает необходимую уверенность.
Поделись в соц сетях