Как Предложить Покупателю Настройки (Розница, Ритейл)

---

---

Настройки — это тот финансовый сервис, доп продукт, который позволяет увеличить средний чек. Вместе с тем настройки имеют низкую затратность для самой компании, в связи с чем этот продует широко продвигается.

Главный инструмент — предложение. О подобных финансовых сервисах спросит далеко не каждый покупатель. Если мы предлагаем, значит у нас есть шанс продать. Если клиент начал возражать — у нас есть возможность развеять сомнения, ответив на интересующие вопросы.

Чтобы успешно предложить покупателю настройки необходимо помнить простые правила:

1. Цена — величина субъективная. И если нам кажется, что озвучиваемая цена слишком высока, клиент может считать совершенно иначе. Например, приобретая новый гаджет покупатель не в состоянии его настроить и пользование будет неполным. И за возможность использовать свою новую покупку на все 100% готов платить.

2. Предлагая несколько вариантов, имеющих разную цену, предлагаем наиболее дорогой. Всегда проще переходить по ценовой лестнице сверху вниз, от более дорогого товара к более дешёвому. Обратно (от дешевого к более дорогому) двигаться сложнее.

3. В продажах всегда важна уверенность. Клиент не станет покупать, если есть сомнения в самом продавце.

4. Работай с потребностями и выгодами. Если польза, которую дает наше предложение выше его цены — продажа состоится.

Презентуя услугу говори о ее пользе. Например, как можно рассказать про функции синхронизации с облачным хранилищем в гаджетах:

Синхронизация с облачным хранилищем позволит сохранить вашу важную информацию, такую как контакты, фотографии, видео и т.д. В случае поломки аппарата вы всегда сможете все восстановить

Что побуждает покупать

Настройки, фин сервисы (как правило, именно так это называется) — это тот же продукт. И интерес к нему определяется наличием потребностей и наличии выгоды. То есть покупатель должен для себя понимать, что отдает деньги за то, что ему будет полезно.

Когда не покупают

• Нет потребности. Стоит понимать, что если есть что настроить, потребность есть всегда — в этом случае речь идет о «силе» необходимости.

А вот есть у клиента нет того, что нужно настраивать, тогда потребности нет.

• У меня, как клиента, есть необходимые знания и навыки. Вместо того, чтобы потратить реальные деньги, клиент потратит время.
• Нет умений, но есть время научиться. Тут все более сложно. Если, например, человек не умеет работать с оборудованием и не хочет тратить деньги на помощь специалиста, то придется получить необходимые навыки.

Для этого в помощь интернет — форумы, ютуб и т.д. Но назвать это полностью бесплатно нельзя. Человек потратит на это значительное время.

Когда покупают

• Когда есть потребность или то, в отношении чего может появляться потребность. Например, есть ноутбук — потенциально может быть потребность в установки антивируса и офисных программ.
• Нет навыков или нет желания (времени) для получения необходимых навыков.

Например, ты купил новый сборный диван или шкаф. Для того, чтобы его собрать, тебе потребуется целый вечер, а может и больше, поизучать инструкцию. Но можно заплатить сборщику, который в течении 30-40 минут все сделает. Если у тебя есть целый вечер — можешь все сделать сам. Если хочешь освободить время, например, для встречи с друзьями, то платишь за помощь.

Как предложить настройки

Часто оборудование требует настройку для дальнейшей работы. Это или начальная настройка, либо повышение эффективности эксплуатации. В некоторых случаях с этими задачами покупатель может сравниться сам. Например, если он обладает достаточной квалификацией и знаниями. Или у него есть время для изучения вопроса (форумы, инструкции, видео хостинги и т.д.).

Предложение услуг в дополнение к покупке

Если покупатель приобретает оборудование у нас. Обязательно нужно предложить подготовить оборудование к дальнейшей эксплуатации:

Давайте настроим ваш…, чтобы вы смогли сразу начать пользоваться. Услуга стоит всего… Давайте я расскажу, что входит в эту сумму

Предложение состоит из двух частей:

• Название услуги (ее цена)
• Что из себя представляет

Презентуй наглядно — покажи в прайс-листе то, что ты предлагаешь.

Стоимость услуг настройки, как правило, зависит от цены самого оборудования. Люди, выбирая вариант основного товара дешевле, с меньшим интересом будут рассматривать дорогие настройки. Выбор недорогого оборудования вместо дорого говорит о том, что для человека важна экономия — если нет достаточных знаний, всегда может изучить вопрос в интернете.

Но часто можно найти те услуги, которые являются первостепенными и безотлагательными. Например, установка сложного оборудования или основная защита приобретенного товара (например, установка антивируса или установка защитного чехла).

После предложения клиент либо соглашается, либо мы слышим возражение.

Предложение, если купили не у нас

Если посетитель пришел к нам уже с купленным в другом месте оборудованием, можно все равно предложить его настроить. Например, так:

У нас всего за… можно сделать ваш… быстрее и стабильней. Рассказать подробнее

Также посетителю может не хватать существующих качеств и возможностей оборудования. И наши услуги помогут это изменить к лучшему.

Работа с возражениями

Если клиент не видит, в чем польза от предложения или не видит смысла, не были учтены потребности, то последует возражение.

Мы можем столкнуться со скрытым или явным возражением.

Скрытое возражение:

• Спасибо, не надо
• Мне не нужно

Как правило, за подобными фразами стоит более определенные причины:

• Нет Времени
• Дорого
• Сделаю сам
• Предложенные условия не устраивают

То есть всегда есть логичная причина сопротивления, с которой можно работать. А для начала нужно преодолеть скрытое возражение:

Я вас понимаю. Всегда стоит взвешенно подходить к покупкам/ подобным вопросам. Скажите, что вас смущает?

Дальше либо посетитель окончательно закроется от нашего предложения, либо озвучит явное возражение.

Если клиент не закрылся, используй простой алгоритм:

Уточни — аргументируй — если аргумент не принят, предлагаем альтернативу

Пример на наиболее часто встречаемых возражений:

Возражение

Уточнение

Аргумент

Альтернатива

Нет времени

Сколько времени у вас есть? Если настроим быстро?

Процедура займет всего… Устраивает вас?

Предлагаем прийти в другое время. Иногда советуют предлагать определенное время повторного визита

Дорого

По сравнению с чем? С чем сравниваете?

За эту сумму вы получаете… После настройки вы можете начать пользоваться своей покупкой полноценно и сразу

Предлагаем вариант, из которого будут исключены некоторые услуги

Сам справлюсь

Вы уже настраивали подобные устройства?

Мы гарантируем качество работы. Плюс вы экономите время. Согласитесь, это удобно?

Предлагаем то, что трудно выполнить самому. Например, то, что требует спец оборудование

Не устраивают условия

Что именно не устраивает? Обратили внимание на скидку?

Приобретая услуги пакетом, вы получаете скидку. Посчитаем?

Предлагаем вариант, который клиента устроит больше

---

---

---