Как предложить защиту покупки
Защита покупки, дополнительная гарантия или просто — страховка, финансовый продукт, который покупается для защиты на случаи поломок нового устройства сверх стандартной страховки от производителя.
Основа продажи защиты покупки (страховки) — это предложение. Если есть предложение, значит есть шанс продажи. Если нет предложений, то шансы такой продажи стремятся к нулю.
Правильно подбираем используемые термины и описания. Не используем такие слова:
Страховка
Дополнительная
Необязательная
Платная
Не хотите, не желаете (слова с частицей «не»)
Вместо этого используем слова и словосочетания типа «защита покупки».
Дополнительная гарантия (или более правильная формулировка «защита покупки») предлагается со всеми товарами. Будь то продажа за наличные средства или продажа в кредит. В случае продажи в кредит говорим не о полной цене страховки, а разделив её на срок кредита. Например:
Ваш ежемесячный платёж увеличится лишь на ХХХ рублей в месяц
Для предложения используем либо альтернативные вопросы-предложения (например, «вам посчитать защиту покупки на два года или один»), либо безальтернативные предложения.
Не используем формулировок типа «Вы можете защитить свою новую покупку» — это не предложение, а лишь информация, предложение должно указывать на необходимость действия здесь и сейчас.
Истории из жизни используются в качестве инструмента. Мы можем рассказать про реальный случай из своей практики или то, что могли услышать из опыта других. Всегда можно «насобирать» большое количество историй, в которых страховка могла здорово помочь. Пример одной из таких историй:
Реальный пример. Клиент переписывался по вотцап с другом. Его толкнули и телефон выпал из рук на асфальт экраном вниз. Результат — экран разбит вдребезги. Клиент обратился в сервисный центр, где ремонт был оценён в 10 тысяч. Отправив в страховую компанию необходимый пакет документов от сервисного центра, клиент получил выплату на свой расчетный счет в банке за ремонт.
Также подмечаем опыт самого покупателя. Например, если клиент решил купить новый гаджет, то со старым могло что-то случиться. А значит у нас есть готовый аргумент в пользу дополнительной гарантии.
Используем проблемные вопросы. Например:
Случалось ли, чтобы вы роняли свой гаджет (например, смартфон)? Вам интересно узнать, как можно защитить свой новый, дорогостоящий гаджет от таких ситуаций?
Поделись в соц сетях