Как Привлечь Внимание Клиента — 7 Практических Методов

---

---

Как привлечь внимание постоянного посетителя

В торговых сетях, где помимо продаж проводится обслуживание, наблюдается характерная ситуация. Продавцам часто сложно работать с посетителями которые являются частыми “гостями”. Особенно если они, посетители, приходят по обслуживанию или просто “изучают” ассортимент, пользуется терминалом оплаты.

Логика продавцов проста — человек часто приходит и постоянно “докучать” неудобно. Что делать?

Во-первых, не стоит принимать решение за покупателя. Каждый человек может быть потенциальным покупателем. Каждый человек может заинтересоваться предложением.

Во-вторых, можно использовать метод “сюрприза”. То есть мы говорим о проводимой акции или продвигаемом продукте как о важной и интересной новости. Или по принципу “уходящего поезда” — что выгодная и интересная акция заканчивается и важно не упустить возможность воспользоваться:

Кстати, мы уже рассказывали вам о нашей новой/ выгодной/ интересной акции?

А мы уже показывали вам наше новое поступление?

Вы часто у нас. И еще не воспользовались нашей акцией. Сегодня последний день…

Привлечь внимание с помощью метод сюрприз

Выше мы упоминали этот подход при работе с постоянными посетителями, которым “неудобно” постоянно докучать предложениями. Но этот же метод можно использовать и для привлечения внимания всех остальных покупателей, основывая свое предложение на эмоциональности. Например, при продаже основного или дополнительного продукта:

Кстати, у нас скидки на…

Кстати, у нас есть…

Метод маячков

Движущая сила продаж — это потребности. Если предложение отвечает потребностям, внимание клиента гарантированно привлечено. Выявить потребности можно несколькими путями. С помощью вопросов, статистики/ анализа расходов потребления и банального наблюдения.

Вот метод наблюдения и лежит в основе метода маячка. Мы стараемся «найти» в клиенте то, что позволит нам сформировать предложение. Это могут быть элементы одежды и аксессуаров, компания посетителя, что он упоминает в беседе и так далее.

Например, если клиент с ребенком, то можно предложить детские товары. Или если в беседе упоминает, что водит машину, можно предложить товары для автомобилистов. И так далее.

Привлечь внимание клиента с порога

Люди любят подарки. Что-то интересное и выгодное. На том и базируются акции (при правильном озвучивании). Этот принцип можно использовать для презентации обычных, повседневных товаров и услуг.

Для этого можно “подарить” возможность приобрести стандартный продукт под видом презента:

Вы часто нас (магазин/ ТЦ/ салон) посещаете?

Да/ нет (ответ посетителя не важен)

(Небольшая пауза, мы словно обдумываем ответ, у нас нет заготовки) Замечательно! У нас для новых/ постоянных посетителей проходит акция/ есть интересное предложение…

Такая подводка способна “активизировать” любопытство, желание слушать нас дальше.

В целом привлечение внимания с помощью вопросов является очень распространенным методом. Например, в торговом центре располагается островок табачной продукции. Как продавцы могут привлечь проходящих мимо людей? Длинный питч проходящие люди слушать не будут. А вот простой вопрос «вы курите?» может привлечь внимание.

Либо можно спросить посетителя о продвигаемом продукте или услуге:

А вы слышали о нашем новом предложении?

А как вы относитесь к нашей новой услуге?

Люди не любят когда им начинают что-то продавать. Но это не предложение, это вопрос. Мы интересуемся мнением покупателя. А это более интересно.

Вовлечение покупателя в процесс

Никому не хочется быть слушателем чужого монолога. И для того, чтобы «захватить» внимание покупателя, имеет смысл вовлечь его в процесс презентации. Это создаст ощущение причастности к происходящему. Делаем ставку на формулировки типа «мы»:

Давайте подберем вам…

Давайте примерим…

Ограничения

Если у потенциального покупателя возникает ощущение, что предложение может быть недоступно, это способно усилить желание купить. Ограничения могут быть по времени, количеству экземпляров или покупателей. Цель — создать ощущение «сейчас или никогда».

Энтузиазм

Это, наверное, самый важный инструмент привлечения внимания клиента — искренний интерес к своему продукту, к покупателю, к происходящему. Если мы всем своим видом будем показывать отсутствие интереса, демонстрировать апатию умноженную на лень, смысла в привлечении внимания покупателя просто не будет. Если наш продукт неинтересен нам самим, как он может быть интересен клиенту?

Знание продукта, проявление инициативы, умение красочно провести презентацию, а также зрительный контакт, четкая речь и улыбка привлекают и удерживают внимание.

Самая лучшая реклама — это быть фанатом (пусть и в разумных пределах) своего продукта. Проще советовать то, чем пользуешься ты сам.

---

---

---