Как продать более дорогой товар
Что такое «дорого»
Что стоит за словами покупателя «дорого»? А значит это как минимум три вещи. Во-первых, это сравнение с суммой денег в кармане. Если у покупателя денег просто нет на ваш товар, то вариантов не так уж много. Да, это может быть разные кредиты, рассрочки, можно путем «займи у друга». Но далеко не для каждого и не во всех случаях применимо. Далее этот вариант мы не станем рассматривать в рамках этой публикации.
Второе, это сравнение с ценой, предложенной конкурентом. Если у конкурента точно такой же товар, с схожими условиями, то шансов на продажу мало. Но если в предложениях есть существенные различия, то необходимо об этих отличиях рассказать покупателю. Да, действительно можно подобрать товар с схожими параметрами, но дешевле. При этом дешевле товар будет за счет чего-то. Скажем в более дешёвом варианте не будет одного, второго, третьего. И в конечном счете, если покупатель в дальнейшем решит повысить требования к товару, то потребуется новое приобретение. А стоит ли так экономить — такую мысль нужно донести до покупателя.
И третье. Это сравнение с тем, что представляет о цене сам покупатель. Покупатель может вообще ничего не понимать в особенностях ценообразовании и в его представлении товар просто должен иметь определенную цену. Даже если такое представление о цене просто неадекватно. Главную мысль, которую нужно донести до покупателя, это логика ценообразования. Покупателю нужно пояснить, с чего складывается цена.
Сравнение и вилка цен
Часто представление о цене покупателя бывает иррациональным — клиент просто считает, что цена должна быть та, которою он себе представил и переплачивать покупатель не желает. И это не смотря на то, что сам покупатель может даже не понимать логику ценообразования.
Вилка цен это прием, который демонстрирует выгоду предложения. Суть метода проста — говоря о цене товара мы сначала называем более высокую цену, например цену аналогичного продукта. А затем называем нашу, более низкую цену. Когда покупатель слышит и видит эту разницу, то понимает выгоду. И все это благодаря самому сравнению.
Это хорошо действует для того случаях, когда клиент сравнивает цену нашего товара с той ценой, которую представляет сам себе. Например, вы продаете ботинки. У вас есть три модели — одна стоит две тысячи, одна пять тысяч и третья десять тысяч. Если спросить клиента, сколько тот готов заплатить, то покупатель может выбрать ту модель, что стоит две тысячи. Или если мы начнем рассказывать о моделях ботинок, начиная с самой дешёвой модели, то у нашего покупателя создастся некий шаблон, по которому клиент и будет мыслить — покупатель может верить в то, что цена может быть низкой.
Но если мы начнем презентовать наш товар с более дорогого варианта, то ситуация существенно меняется. Мы говорим о модели за десять тысяч и для клиента это может быть дороговатым. Но когда мы спускаемся по ценовой шкале вниз и называем цену в пять тысяч, то покупатель сравнивает эту цену с первоначальной. Покупатель уже знает, что есть ботинки и за десять тысяч, а значит ботинки в пять тысяч это нормально и даже выгодно.
Если подытожить вышесказанное, то называем сначала большую цену. Любая цена меньшая изначальной, всегда будет казаться более выгодной.
Цена аналога
Если случается так, что покупатель сравнивает цену вашего продукта с точно таким же товаром но по меньшей стоимости, то что-то сделать сложно — ведь если есть точно тоже самое, но по меньшей цене, что тут скажешь. Но есть ряд моментов.
Первое — это то, что такая разница может быть обусловлена рядом нюансом. Например товар может быть дешевле благодаря отсутствию каких либо функций. Например вы продаете квартиры. Абсолютно одинаковые квартиры, но одна с ремонтом и внутренней отделкой, другая без. Понятно, что вторая квартира без ремонта будет значительно дешевле, но жить в ней будет нельзя. И в конечном итоге вы заплатите дополнительно за ремонт и отделку, потратив дополнительно к финансам еще и время.
Второй момент. Продавцы люди практичные и расчетливые, в самом хорошем смысле этого слова. Цены во многом на одинаковые товары могут быть одинаковыми. Но у одного товар дешевле. Одни и те же свойства, одинаковая комплектация. Примерно одни и те же цены на доставку и так далее. И ваш товар по разумной, не завышенной цене. Получается, ваш конкурент дарит бесплатные подарки для клиентов? Но бесплатным может быть только сыр в мышеловке и тот только для второй мышки. Это логичная мысль и покупателю имеет смысл донести эту мысль.
А может быть подороже лучше
Стремление продавца продать более дорогой товар вполне понятно. Но слишком большая цена может быть не преодолимым препятствием. Покупатели покупают товары вполне определенной ценовой категории, которую они могут себе позволить.
Но представьте ситуацию. Вы работаете с покупателем, презентуете товар и клиент готов уже купить, но вдруг обращает внимание на чуть более дорогой вариант. Что делать?
Тут два пути. Можно конечно рискнуть и переключиться на более дорогой товар. Но стоит понимать, что клиент обратил внимание на более дорогой товар не с желанием его купить. У клиента могли возникнуть сомнения — «а не выльется ли желание сэкономить риском приобрести менее качественное?». У покупателя возникнут вопросы и он отправится домой думать и анализировать новую информацию.
Поэтому второй вариант развития ситуации — это воспринимать внимание клиента к более дорогому товару как сомнения в покупке и необходимости работы с этими сомнениями. Мы можем просто пояснить клиенту, что более высокая цена это наличие ряда функций, которые для покупателя могут быть невостребованные.
Поделись в соц сетях
Очень интересная статья, спасибо!