Как Продать Матрас (Техника Продаж Матрасов)
Первое, чего здесь не будет и что крайне необходимо — описание самих матрасов. Без описания продукции, её характеристик, свойств, сравнение между конкретными образцами эффективно продавать невозможно.
Но характеристики конкретных моделей слишком индивидуальны. А вот техники продаж универсальны.
Особенность цены матрасов
Характерная особенность этого товара — необходимость покупки примерно раз в 8-10 лет. Это значит, что покупатель, с большой долей вероятности, может рассчитывать на ту стоимость, которая была 8-10 лет назад. То есть, если клиент не изучал рынок, можем столкнуться с ценовыми возражениями.
Также высокая стоимость продукции может казаться дороже той, что у него «в голове» (слишком дорого).
Для обоснования высокой цены можно использовать фишку. Например:
Стоимость — 30 тыс. руб
Примерный срок эксплуатации — 10 лет
То есть стоимость одного сна — 8.21 рубля! (30000/ 10/ 365=8.21)
Стоимость булки хлеба ~20 руб, пачка чипсов ~ 70 руб. А хороший сон, настроение, здоровье — бесценно (или стоит в разы дороже).
Структура сделки
- Выявление потребностей и мотивов
- Предложить варианты (как правило, два варианта)
- Предложить опробовать (прилечь)
- Помощь в выборе
- Комплексная продажа, доп предложение
- Завершение сделки
Выявление потребностей и мотивы
В помощь нам инструмент — вопросы.
Например, важно узнать, о какой весовой нагрузке на матрас идёт речь. То есть сколько весит клиент (это как у врачей — дело не в тактичности). Нельзя превышать максимальную нагрузку, рассчитанную для конкретной модели.
Также необходимо понять, какая у покупателя кровать. Если у кровати основание реечное, состоящее из ламелей (реек в виде полос), то нужно знать примерное расстояние между ламелями. И если это расстояние больше 6 см, то максимально допустимая нагрузка должна быть на 25% больше.
Так как в противном случае пружины будут провалиться в зазоры и срок службы значительно сократиться. Кстати — хорошая информация для демонстрации экспертности.
Задаём вопросы по следующей схеме:
Ситуационные — проблемные
Сначала получаем общую информацию, после уточняем, с фокусом на выявление проблемы. Есть проблема — интересно и решение.
Ситуационные:
- Для кого смотрят? Какой нужен размер? Какой вес у будущего владельца? На чем спят сейчас? Какая кровать?
- Вы высыпаетесь?
- Сколько часов спите?
Проблемные:
- Почему меняют? Что важно?
- Если плохо спят, с чем связанно?
- Если спят много, то часто ли просыпаются? По какой причине (жарко, не удобно)?
- Если мало, то почему?
Какие могут быть мотивы у наших покупателей:
- Новизна
- Престиж
- Комфорт
- Здоровье
- Безопасность
- Экономия
Это помимо потребностей. То есть это то, каким образом конкретная потребность должна быть закрыта.
Мотивы соотносится с теорией пирамиды потребностей Маслоу.
Доп продажа
Предложить подушку
Уже на этапе презентации можно начать подготовку к доп продажи. Например, подушек. Сделать это просто — проводим презентацию в пакете. Предлагаем клиенту прилечь на матрас, под голову положить подушку.
Очень тонко, деликатно. Не напираем типа «купи и это». Показываем, как все это классно дополняет друг друга.
Предложить чехол
Выгоды, о которых нужно рассказать:
- Как правило, чистота матраса является условием для сохранения гарантии. То есть чехол не просто дополнение, а необходимость
- Благодаря чехлу простыни не скатываются. А это комфорт
- Чехол поможет увеличить срок эксплуатации в два раза
- Обеспечивает защиту от загрязнения
- Может быть полезен с точки зрения защиты от аллергии
И еще
В целом, техника мало чем отличается. Это та же продажа дорогого товара. Но некоторые нюансы рассмотрели.
Нужно быть готовым, что клиент не будет готов купить сразу. Если есть возможность — дорабатываем сделку на месте. Но прямое давление может привести к противоположному результату.
Стоимость продукции немаленькая, может потребоваться время для обдумывания. И если развеять сомнения не удалось, то снабжаем посетителя наглядным материалом или каталогом. Хорошей идеей будет подготовка видео материала, например, для ютуб канала.