Как Продать Матрас (Техника Продаж Матрасов)

---

Первое, чего здесь не будет и что крайне необходимо — описание самих матрасов. Без описания продукции, её характеристик, свойств, сравнение между конкретными образцами эффективно продавать невозможно.

Но характеристики конкретных моделей слишком индивидуальны. А вот техники продаж универсальны.

Особенность цены матрасов

Характерная особенность этого товара — необходимость покупки примерно раз в 8-10 лет. Это значит, что покупатель, с большой долей вероятности, может рассчитывать на ту стоимость, которая была 8-10 лет назад. То есть, если клиент не изучал рынок, можем столкнуться с ценовыми возражениями.

Также высокая стоимость продукции может казаться дороже той, что у него «в голове» (слишком дорого).

Для обоснования высокой цены можно использовать фишку. Например:

Стоимость — 30 тыс. руб

Примерный срок эксплуатации — 10 лет

То есть стоимость одного сна — 8.21 рубля! (30000/ 10/ 365=8.21)

Стоимость булки хлеба ~20 руб, пачка чипсов ~ 70 руб. А хороший сон, настроение, здоровье — бесценно (или стоит в разы дороже).

Структура сделки

• Выявление потребностей и мотивов
• Предложить варианты (как правило, два варианта)
• Предложить опробовать (прилечь)
• Помощь в выборе
• Комплексная продажа, доп предложение
• Завершение сделки

Выявление потребностей и мотивы

В помощь нам инструмент — вопросы.

Например, важно узнать, о какой весовой нагрузке на матрас идёт речь. То есть сколько весит клиент (это как у врачей — дело не в тактичности). Нельзя превышать максимальную нагрузку, рассчитанную для конкретной модели.

Также необходимо понять, какая у покупателя кровать. Если у кровати основание реечное, состоящее из ламелей (реек в виде полос), то нужно знать примерное расстояние между ламелями. И если это расстояние больше 6 см, то максимально допустимая нагрузка должна быть на 25% больше.

Так как в противном случае пружины будут провалиться в зазоры и срок службы значительно сократиться. Кстати — хорошая информация для демонстрации экспертности.

Задаём вопросы по следующей схеме:

Ситуационные — проблемные

Сначала получаем общую информацию, после уточняем, с фокусом на выявление проблемы. Есть проблема — интересно и решение.

Ситуационные:

• Для кого смотрят? Какой нужен размер? Какой вес у будущего владельца? На чем спят сейчас? Какая кровать?
• Вы высыпаетесь?
• Сколько часов спите?

Проблемные:

• Почему меняют? Что важно?
• Если плохо спят, с чем связанно?
• Если спят много, то часто ли просыпаются? По какой причине (жарко, не удобно)?
• Если мало, то почему?

Какие могут быть мотивы у наших покупателей:

• Новизна
• Престиж
• Комфорт
• Здоровье
• Безопасность
• Экономия

Это помимо потребностей. То есть это то, каким образом конкретная потребность должна быть закрыта.

Мотивы соотносится с теорией пирамиды потребностей Маслоу.

Доп продажа

Предложить подушку

Уже на этапе презентации можно начать подготовку к доп продажи. Например, подушек. Сделать это просто — проводим презентацию в пакете. Предлагаем клиенту прилечь на матрас, под голову положить подушку.

Очень тонко, деликатно. Не напираем типа «купи и это». Показываем, как все это классно дополняет друг друга.

Предложить чехол

Выгоды, о которых нужно рассказать:

• Как правило, чистота матраса является условием для сохранения гарантии. То есть чехол не просто дополнение, а необходимость
• Благодаря чехлу простыни не скатываются. А это комфорт
• Чехол поможет увеличить срок эксплуатации в два раза
• Обеспечивает защиту от загрязнения
• Может быть полезен с точки зрения защиты от аллергии

И еще

В целом, техника мало чем отличается. Это та же продажа дорогого товара. Но некоторые нюансы рассмотрели.

Нужно быть готовым, что клиент не будет готов купить сразу. Если есть возможность — дорабатываем сделку на месте. Но прямое давление может привести к противоположному результату.

Стоимость продукции немаленькая, может потребоваться время для обдумывания. И если развеять сомнения не удалось, то снабжаем посетителя наглядным материалом или каталогом. Хорошей идеей будет подготовка видео материала, например, для ютуб канала.

---

---