Как продать много товара
Сегодня поговорим о том, как продать много товара. Поэтому без лишних слов — ближе к делу.
Воронка продаж
Что такое воронка продаж. Поясним это на простом примере. Скажем вы продаете некий товар. Вы делаете предложение десяти клиентам. Ваше предложение заинтересовало трех. Из трех заинтересовавшихся решился на покупку только один. Это конечно упрощенное представление воронки продаж, но это важнейшее условие для ответа на вопрос как продать много товара.
Основная идея этого пункта количество предложений. Чтобы что-то продать, это что-то необходимо предложить потенциальному покупателю. Но наивно было бы полагать, что каждое наше предложение достигало бы цели. Большая часть предложений будет отвергнуто. Один клиент откажется от нашего предложения, второй, третий. Но десятый, двадцатый обязательно купит.
Обычный день хорошего продавца. Задача скажем продать пару единиц продвигаемого товара. Вспомогательный инструмент — рекламные листовки. Наша задача — предлагать наш товар каждому вошедшему: потенциальный покупатель зашел посмотреть ваш ассортимент, клиент зашел за сервисным обслуживанием, простой прохожий зашел погреться. Каждому рассказываем про наш продвигаемый товар, каждому раздаем наши листовки. Что получаем в результате?
Результат один, другим он не может быть — высокие продажи. Продать много можно только тогда, когда ты много предлагаешь. Откажет один, два, три клиента. Согласится может каждый десятый, двадцатый, но обязательно согласится. За день наши продажи могут сделать два, три человека. И чтобы их найти необходимо немного постараться.
Вера и уверенность
Столкнулся я однажды с продавцом парфюмерии. Тот предлагал духи и одеколоны. Рассказывая о своей продукции, продавец говорил, что его любимые марки парфюмерии такие, такие, такие. Тут возникает вопрос — а чем пользуешься ты сам? Тут уместней было говорить «я пользуюсь этой маркой парфюмерии». В противном случае, когда ты предлагаешь то, чем сам не пользуешься, когда не видишь смысла платить за этот товар, то как ты можешь предложить это клиенту?
Бен Фельдман, наверное самый известный страховой агент в мире, в свое время застраховал свою жизнь на миллион долларов и в дальнейшем только увеличивал сумму страховых взносов. Сто процентная уверенность в своем продукте, сто процентная уверенность в необходимости товара для клиента это важно.
Второй момент — это уверенность в своих силах. Например, перед вами планы по продажам. И вы столкнувшись с этими планами их не выполняете. И когда вы видите новые планы на новый период вызывает у вас уверенность — уверенность в невозможности выполнения этих планов. Или вы хотите продать дорогостоящий продукт. Вы предлагаете его, но от него все клиенты отказываются. В итоге вы становитесь уверенными в том, что этот продукт не продать.
Но если вы скажем планы по продажам выполнили или продали дорогой продукт, то появляется уверенность в возможности достижения необходимых целей. Я сам был свидетелем, как к концу недели коллега, много лет работающий в компании явно не дотягивал до их выполнения. Оставался один день, казалось бы тут все ясно — у опытного коллеги неделя провальная. И тут этот коллега заворачивает клиенту несколько единиц товара, один дорогостоящий в кредит. План выполнен.
Типы дня
Одна важная зарисовка по поводу планов и их выполнения. Скажем у вас есть планы по продажам. И их выполнение может идти разными путями. Часто, когда планы выполняются не очень гладко, то это может подкосить. Но важно помнить о типах дня, если речь идет об одном дне, или типе недели, месяца. Суть в другом. Важно понимать следующее:
Вы можете выполнить план в начале периода — это скажем в начале дня удачная продажа и до конца дня можно расслабиться. Или удачное начало недели или месяца, когда один день в начале или несколько удачных дней в начале. Планы быстро выполнены и все хорошо.
Другой тип дня, недели, месяца — это когда выполнение плана идет в течении всего периода. Выполнение плана при таком виде дня/ недели/ месяца необходимо оставаться в тонусе во время всего периода. Но плюс в том, что вы хоть и не сразу достигли цели, но видите плоды вашей работы — результат медленно, но верно движется к удачному завершению.
И третий тип дня/ недели/ месяца — самый сложный. По ходу всего периода дела идут не очень хорошо, решение результатов нет. И когда период уже подходит к концу, когда казалось бы надеется уже не на что, уже в самом конце, последний день или дни — вы делаете результат.
И самое главное из типов дня — все это работает только при сто процентной отдаче.
Поделись в соц сетях