Как продать нужный товар
Часто перед продажником стоит задача — как продать нужный товар. Причем продать товар нужный в первую очередь компании предлагающей его. Например это продвигаемый, фокусный продукт. Возможно это не во вред клиенту, но нужно «убедить» покупателя в выгоде определенного продукта.
Для решения этой задачи предлагаем прием, который можно назвать запрещенным. Мы уйдем от стандартной схемы продаж, где основой ставится выявление потребностей и языке выгод. Данный прием применим далеко не во всех нишах, при неразумном применении способен отпугнуть клиента.
Как продать нужный товар
Итак, у нас есть ряд продуктов (в контексте нашего метода это не может быть дорогой продукт) и один из этих продуктов является фокусным. Наш клиент заинтересован в нашей продукции, но не знает конкретных вариантов.
Наша задача фактически сделать то, чем злоупотребляют неопытные продавцы — навязать продукт. Но даже при навязывании мы должны узнать потребности нашего покупателя. Далее поняв, что нашего потенциального клиента интересует, мы не даем выбора — мы просто презентуем наш фокусный продукт и «насыпаем» преимуществ, которые интересны нашему посетителю.
Есть два подхода. Первый это когда вы спрашиваете разрешения о том, что собираетесь сделать. Второй — вы ставите визави перед фактом, что что-то делаете. Мы предлагаем наш фокусный продукт, рассказываем о выгодах и приглашаем к оформлению покупки. Например как делают при продаже телефонных сим карт — продавец рассказывает о недешевом тарифном плане и протягивает вам на выбор сим с этим тарифом.
В конце концов у клиента всегда есть выбор — согласиться или отказаться. Но если мы спрашиваем разрешение начать процесс, то отказаться проще. Если мы ставим клиента перед фактом о начавшимся процессе, то клиенту проще согласиться с продолжением.
Итак, в статье шла речь о навязывании фокусных продуктов. Это запрещенный прием, но часто возникает задача жесткого продвижения определенного продукта и продажники должны знать эти подходы.
Поделись в соц сетях