Как продать скидочную карту

---

---

Что такое скидочные карты

Немного теории. Скидочные карты (более научно правильно дисконтные) — элемент программы лояльности клиентов. Бывают двух основных типов:

• Простые

Дают фиксированную скидку. С точки зрения маркетинга — рассчитаны на потребителей низкой и средней покупательной способности. Все дело в прямой выгоде — фиксированная скидка позволяет просто экономить.

• Накопительные

Размер скидки меняется в зависимости от использования покупателем. Система ведет учет покупок клиента по программе лояльности, автоматически рассчитывает скидку при покупке.

Рассчитаны в большей степени на потребителей средней и высокой покупательной способности — помимо выгоды дают ощущение психологического удовлетворения от покупки.

Также отметим:

• Абонемент — фактически рассрочка. Клиент вносить предоплату за товар или услугу. А после постепенно расходует вложенные средства. При этом позволяют получать дополнительные выгоды.
• Льготы — позволяют получать дефицитные товары или услуги.
• Бонусы — при использовании клиент получает определенное количество бонус-очков. После накопление нужного количества бонус-очков появляется возможность получить сам бонус.

В чем выгода для магазинов

Выгода скидочных карт и программ лояльности заключается в снижении затрат на единицу товара или услуг при увеличении объема продаж (экономия на масштабе). Также повышает лояльность клиентов, превращая их в постоянных.

Скидочные карты широко распространены и часто выдаются бесплатно. И если решают брать высокую плату за подобный продукт, клиента можно отпугнуть (непонимание выгоды, риски закрытия магазина или прекращение дисконтной программы и так далее). С другой стороны вложение денег становится дополнительным поводом совершать покупки далее в конкретном магазине.

Часто для участия в программе лояльности требуется заполнить небольшую анкету. Полученные при анкетировании данные используются при маркетинговых исследованиях. А накопительные дисконтные карты позволяют еще и отслеживать предпочтения покупателей.

Также появляется возможность собрать телефонную базу для последующей рассылки информации или рекламы.

Как продавать на кассе

Это, пожалуй, один из самых простых вариантов. Посетитель уже решился что-то купить и ненужно привлекать его внимание. Перед тем как пробить выбранный товар, спрашиваем:

У вас есть наша скидочная карта?

Если нет, то без лишних вопросов и слов кладем перед покупателем анкету для оформления скидочной карты:

Тогда заполните это

И все. Мы не спрашиваем хотите/ не хотите. Мы не предоставляем выбор. Так как в такой ситуации клиент выберет тот вариант, который проще выполнить. При вопросе «хотите вот это» проще сказать НЕТ. Но когда мы обходим «лишние» вопросы и используем предложение типа «если нет, то возьмите», клиенту проще согласиться, чем искать повод отказаться. Часто людям сложно прямо говорить НЕТ.

Креативный подход

Это пример прочел на одном из форумов. Пользователь поделился историей:

В офис заходит девушка, представляется представителем общественной организации. Ее цель — предупреждение об ожидаемом наводнении в городе. Те, кто не умеет плавать должны купить спасательные круги.

Вы умеете плавать?

Да, все умеем плавать

Тогда давайте вместе с нами

Куда?

Учить других плавать!

После последовала презентация дисконтных карт в бассейн. Что здесь было?

Во-первых, это нестандартный подход. Здесь был применен максимально нетривиальный подход, максимально непохожий на стандартную продажу. Внимание тех, кому адресована презентация, было качественно привлечено.

Во-вторых, потенциальные клиенты были втянуты в презентацию, они отвечали на вопросы агента.

Если говорим о чуть менее «резких» подходах, то можно немного проявить смекалку. Например, устроить «акцию» для абонентов определенных операторов или посетителей магазинов и торговых центров:

Скажите, каким оператором вы пользуетесь?

Силафон-мобайл (абсолютно не важно)

(Делаем небольшую паузу, словно обдумываем ответ клиента) Здорово! Специально для абонентов Силафон-мобайл мы дарим…

Скажите, как часто вы заходите в наш магазин?

Постоянно/ впервые

(Небольшая пауза) Замечательно! Для постоянных клиентов/ для новых посетителей мы дарим наши скидочные карты

Пять шагов

Этот подход часто применяется промоутерами и агентами прямых продаж. Используется когда нет возможности выявлять потребности (одни продукт, только скидочная карта).

• Приветствие

Привлечение внимания, создание интереса. Инструмент шага — улыбка, взгляд глаза в глаза, энтузиазм.

Эффективное приветствие начинается с тебя. Как ты одет, во что ты обут, какой у тебя запах, прическа и так далее. Расправленные плечи, громкая отчетливая речь. И все в этом духе — твой образ должен излучать уверенность и успех. Всего этого нет, то тебя не станут слушать, твои слова будут неинтересны.

• Представление

При холодных продажах (мы инициаторы контакта без предварительной договоренности) у нашего клиента возникают три вопроса:

Кто мы?

Откуда мы?

Что нам нужно?

Начинаем диалог с небольшого вступления-визитки — отвечаем на эти вопросы:

Добрый день. Меня зовут … Я представляю …. Для всех посетителей торгового центра мы дарим …

• Презентация

Рассказываем про выгоды нашего продукта. Дополняем презентацию наглядной демонстрацией, используем наглядные материалы, используем инструмент «товар в руки».

• Сравнение

Еще это этап называют «вилка цен». Используем сравнение нашего продукта для демонстрации преимущества:

Подобные дисконтные карты стоят 2000 рублей. Но для вас специальная цена — всего 800

• Завершение сделки

Переходим к закрытию сделки без длительной подготовки, без паузы. Например, часто применяется прием «выбор без выбора»:

Для оформления потребуется лишь заполнить анкету. Анкету заполните сами или мне вам помочь?

---

---

---