Как продать ювелирное украшение

---

---

Итак, сегодняшний вопрос — как продать ювелирное украшение. Тема достаточно обширная и очень интересная. Все тонкости в одной статье раскрыть невозможно и мы коснемся лишь небольшой части этого предмета. В дальнейшем обязательно вернемся к этой теме.

Как продать бриллиант

Стоимость бриллиантов высока и для успешной продажи необходимо обладать экспертными знаниями, чтобы как минимум вызвать доверие клиента. Стоимость бриллиантов может сильно разниться и необходимо уметь пояснить причину такой разницы. Стоимость камня зависит от четырех характеристик:

• Качество огранки
• Цвет бриллианта
• Вес камня в каратах
• Чистота и отсутствие дефектов

Бриллиант отличается превосходными физическими свойствами и для успешной продажи необходимо уметь перевести физические свойства камня в ценность для покупателя. Например:

• Форма камня. Особая ценится в бриллиантах круглая форма. Если вы работаете с парой мужчина и женщина, то можно представить круглую форму камня к символ гармонии, согласия, уважения и любви. Для покупателей, выбирающих украшение для себя, круглая форма бриллианта может означать некий динамизм, движение вперед, в виде символа круга.
• Твердость камня. Символ стабильности, целеустремленности, способности добиться всего, что угодно.
  Цвет камня. Бриллиант обладает великолепными оптическими свойствами, которые можно раскрыть. Например, зеленый цвет камня позволит привлечь деньги, красный цвет символизирует любовь, желтый символизирует духовную гармонию, синий означает мудрость.
• Огранка камня. Качество огранки является одной из характеристик, влияющей на стоимость бриллианта. Для продажи ювелирного украшения стоит обратить внимание клиента на это свойство:
  «Полная, круглая огранка»
  «Один из самых сложных видов огранки»
  «Самое большое количество граней» и так далее.

Как правило чаще встречаются традиционные бриллианты — бесцветные и желтых оттенков. Реже встречаются цветные бриллианты, или так называемые фантазийные бриллианты, которые являются наиболее ценными и соответственно более дорогими.
При продаже фантазийных бриллиантов (впрочем не только на бриллианты в целом) необходимо заострить внимание покупателя на следующие пункты:

• Редкость камня
• Мода на фантазийные бриллианты
• Оптические свойства камня
• Уникальность цвета
• Дизайн предмета
• Качество производства украшения, надежность производителя
• Ценности камня для покупателя, проистекающие из его физических свойств
• Метафорические свойства камня, которые можно назвать магическими
• Физические характеристики, влияющие а его цену украшения

Как продать жемчуг

Прежде чем начинать продавать ювелирное украшение в виде жемчуга, необходимо знать критерии оценки жемчуга. Этих критериев семь:

• Цвет жемчужины
• Блеск
• Толщина перламутрового слоя
• Форма жемчужины
• Чистота поверхности
• Размер
• А также при наличии в украшении двух и более жемчужин подбор — то, насколько хорошо каждая из жемчужин подобрана друг к другу по тем параметрам, что приведены выше

Важное уточнение — в подавляющем большинстве жемчуг является культивированным, то есть полученный на специальных фермах, где искусственно создаются условия возникновения, в виде внедрения раздражителя внутрь раковины моллюска, что полностью имитирует процесс возникновения в дикой природе. Это связанно с запретом на добычу в дикой природе с 1952 году по всему миру. Это связанно с тем, что добыча в дикой природе приводило к истреблению огромного числа моллюсков в поисках даже одной жемчужины.
Как и в продаже любого ювелирного украшения, при продаже жемчуга одну из ведущих ролей отводится эмоциональным мотивам. Поэтому важно не просто говорить о физических свойствах, но и «магических» свойствах украшения. Необходимо говорить о том, что жемчуг или жемчужное украшение станет непременно талисманом для своего владельца. Талисман чистой и верной любви. Жемчуг дарует своему хозяину богатство, долголетие и радость.
Одним из негативных предубеждений относительно жемчуга — это украшение для взрослых и зрелых дам. Для продажи этого ювелирного украшения продавец должен рассказать о модных тенденциях, связанных с жемчугом.

Работа с возражениями при продаже ювелирных украшений

Также смотрите «Обработка возражений»

В целом основная часть возражений пни продаже ювелирных украшений мало чем отличается от возражений в других сферах. Впрочем есть возражения абсолютно уникальные. Например, возражение «это больше походит на бижутерию». Немного коснемся этого предмета. Для успешной обработки возражений этого рода следует придерживаться ряда пунктов:

• Необходимо задавать больше вопросов. Не стоит пытаться читать мысли клиента, необходимы вопросы и во время выявления потребностей и при работе с возражениями.
• Необходимо работать с потребностями клиента. Необходимо помнить — цена является лишь финансовым выражением ожидания покупателя. Если ваше предложение удовлетворяет потребности, то продажа состоится. Говорите об ожиданиях и желаниях вашего покупателя.
• Высокое качество требует высокой цены. Ювелирные украшения это не тот товар, на котором нужно экономить. Ведь такая экономия может уменьшить радость от покупки: «Да, это дорогое украшение и оно того стоит тех денег, которые вы в него вкладываете…».
• Расскажите про преимущества именно вашей компании расскажите клиенту почему именно у вас выгодно покупать.
• Подготовьтесь. Большинство возражений абсолютно типовые и можно создать скрипты для ответа на них. Подготовьте список выгод и преимуществ вашей компании.

---

---

---