КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЛУЧШЕ (2 Подхода)
Как происходит быстрая продажа, когда мы не имеем возможности качественно «пройти» всю лестницу продаж? Обычно, чтобы продавать больше и лучше, выбирают одну из двух основных тактик.
Прямое обращение
Первое, это просто предложить. Продажа происходит от предложения, озвучивания предложения. Это просто, позволяет делать много попыток и как результат повысить вероятность успеха. Хорошо подходит при работе с большим количеством потенциальных покупателей. Но как результат — невысокая эффективность:
Предлагаю вам нашу новую модель…
Такое предложение не отвечает на главный вопрос — зачем клиенту это нужно, что это ему дает.
Проблемные вопросы
Второй подход — использование проблемных вопросов. Мы говорим о проблемах и потребностях покупателя, о том, как наше предложение способно их удовлетворить. Благодаря этому мы можем продавать и больше и лучше.
Мы не говорим «купите», мы спрашиваем о проблемах:
Скажите, бывало ли у вас так, что вам нужно отрезать нитку или вскрыть упаковку, а под рукой нет ножниц или ножа? У нас есть брелок со складным ножом
Я вижу у вас дети. Бывало ли так, что им в руки попадали важные для вас вещи? Для таких случаев у нас есть продукт финансовой защиты. Вам интересно узнать подробнее?
Пример, как продавать больше
Поучительную историю техники проблемных вопросов поведал Евгений Колотилов, популярный бизнес тренер. Он рассказывал, как покупал маску для подводного плавания (далее диалог продавца и покупателя, Евгения):
Вы усы сбривать будете?
Нет
А с маской раньше плавали? Вода затекает?
Да
Вот у нас есть маска, которая обладает специальным клапаном. Вода не затекает, а если случайно попадёт, то легко можно будет ее удалить. А у вас плохое зрение?
Да
Как было бы здорово, если бы вы могли все видеть в мельчайших подробностях. Как вы думаете, если бы я смог предложить вам маску с диоптриями, вам это было бы интересно? А как вы себя чувствуете, когда маска потеет?
Плохо
У нас есть специальный спрей (небольшая ошибка — вместо проблемного вопроса прямое предложение)
Но можно же плюнуть и протереть (почти возражение)
Это не гигиенично и не серьезно. Спреем обработаете и маска не будет потеть…
В результате Евгений Колотилов совершил покупку на сумму, которая в разы была выше запланированной. Продавец не просто предлагал «вот купите это». Он говорил о потребностях, о проблемах. Он использовал не утверждения, а задавал вопросы. В результате покупатель начинал думать «да, это действительно здорово и полезно».
Для использования этой техники необходимо знать свой продукт, знать потребности потенциальных покупателей и знать, как наш продукт удовлетворяет эти потребности.
Мы не говорим «это выгодно», мы спрашиваем покупателя:
Согласитесь, что было бы здорово, если…?
Как вы думаете, если я смогу предложить решение, вам было бы интересно?
Скажите, вам интересно было бы узнать, как…?
Поделись в соц сетях