Как продавать больше
Как продавать больше? Дело даже не в техниках продаж — всегда можно подтянуть теорию. Есть нечто более важное и более эффективное.
Закон вероятности
Это первый инструмент, который позволяет продавать больше. Если мы имеем дело с нормальным продуктом, имеющего своего потенциального покупателя, то вопрос продажи — это вопрос времени. Мы можем услышать множество отказов, но в конце концов найдем своего покупателя.
Если более лаконично — чем больше НЕТ, тем ближе ДА. Каждый отказ это шаг навстречу успешной сделки. То, что продукт (нормальный продукт) не заинтересовал одного, не повод останавливаться.
Наше дело предложить
Или так — нельзя решать за покупателя, что ему нужно. И это самое главное, золотое правило. Как продавать больше? Следовать этому правилу.
То, что может казаться нам дорогом, неудобным, невыгодным, может казаться нормальным для покупателя. И попытка решить за него, что это не нужно, разрушает всякий успех в продажах. Например, обувной магазин и клиент, который выбирает себе ботинки. Клиент интересуется недорогой обувью, аргументируя это частой необходимостью замены. Пытаясь угодить ему, мы будем предлагать дешевые варианты. И в этом ошибка — клиент уже заявил, что ему приходится часто менять обувь, когда она приходит в негодность. Может быть имеет смысл предложить ему более качественные ботинки, хоть и с ценой выше ожидаемой. А вместе с новой парой обуви предложить комплект химии для ухода за новой покупкой.
То, что покупатель считает выгодным, быть может является лишь привычкой. И нужно пытаться работать со скрытыми потребностями. В примере выше клиент пытался сэкономить, приобретая недорогой продукт. Мы можем предложить ему более интересный вариант — вариант более качественный и вместе с тем еще и солидный.
Скрытые потребности
Не всегда потребитель знает, что ему нужно. В примере выше покупатель раз за разом покупал дешевую обувь, которую ему приходилось часто менять. Для работы с подобным клиентом можно было использовать подобный вопрос:
Скажите, а как часто вам приходится менять обувь? Сколько пар вы приобрели за последние пару лет?
Такой подход позволяет понять, какие проблемы есть у клиента, которые мы можем закрыть нашим продуктом. И наша задача работать со скрытыми потребностями, формируя их. Наша задача — совершить продажу, как можно более дорогую продужу. И для этого вовсе не обязательно вводить в заблуждение. Достаточно показать покупателю другую точку зрения, поработать с его скрытыми потребностями.
Между лояльностью и выгодой
Нельзя в продажах преследовать одну цель — лояльность потребителей или своя выгода. Цель — продавать больше и дороже. Но это достигается активной работой с потребностями и более широкий взгляд на выгоды. В примере с обувью — выгода в экономии не благодаря дешевому продукту, а более дорогого, при этом более качественного. И такой подход будет выгоден как продавцам, так и потребителям. Мы нашли то решение, которое выгодно всем сторонам сделки.
Поделись в соц сетях