Как Продавать Страховые Продукты (Для Розницы)
Страховые продукты (финансовые сервисы, или просто — «финка») в последнее время (относительно) продается в рознице (точках ритейла) достаточно часто. Причем в качестве дополнительного товара.
Это может быть защита покупки (оборудования, смартфонов, планшетов, компьютеров и т.д.), финансовая защита здоровья, движимого и недвижимого имущества. Защита банковских карт и т.д.
Небольшая инструкция-сборник советов для розницы.
Продажа страхового продукта
- Установление контакта
Тут все стандартно. Если предложение «финки» это доп продажа — этап проходим чуть ранее, когда посетитель только зашел в торговый зал.
- Выявление потребностей
Если фин сервис является доп продажей, то необходимые вопросы по выявлению потребностей задаются в отношении основного товара. Но при том получаем ту информацию, которая позволит продать страховой продукт (финансовый сервис).
Важно задавать вопросы, которые подтолкнут клиента к выводу, что к нам нужно прислушаться. В этом виде этап выявления потребностей плавно перетекает в презентацию.
- Презентация
Просто и наглядно рассказываем о нашем предложении. Используем формулу ХПВ:
- Характеристики — «статистические» данные товара.
- Преимущество — или польза. Как характеристики могут пригодиться на практике.
- Выгода — как наше предложение поможет конкретному клиенту. Как предложение удовлетворяет конкретные запросы и потребности.
Цель презентации — демонстрация ценностей предложения. Не просто «дешевле остальных» или «надежная компания». Хотя экономия и престиж важны. Мы презентуем безопасность, комфорт, стабильность и так далее:
Вы недавно провели дорогостоящий ремонт? Скажите, вы уверенны, что сосед сверху, если вдруг вас зальет, сможет вам оплатить новый?
Вы покупаете телефон за 100 тыс. рублей? Согласитесь, что защита покупки всего за 7 тыс. просто необходима — это дешевле, чем, например, заменять стекло. Вы согласны?
Обязательной частью презентации является предложение покупки. Причем не выделяем это в виде отдельного шага — после того, как мы рассказали все необходимое, без паузы, предлагаем оформить.
- Доп продажа
Если есть возможность — делаем апселл. То есть если есть возможность предложить что-то еще, то делаем это.
- Завершение
Завершаем диалог на позитивной ноте. Прощаемся. Часто уточняем, есть ли у клиента дополнительные вопросы.
Как предлагать
Страховой продукт предлагается как доп продукт после решения основного запроса или в виде отдельного предложения. Предлагаем два варианта подхода:
Формирование потребностей
Суть способа — дать возможность клиенту самому подумать о страховом продукте. Делается это с помощью вопросов. Плюс в этом подходе — человек сам приходит к определенному выводу (о необходимости покупки, в идеале), без давления и «втюхивания». А значит и сопротивления будет значительно меньше:
У вас бывали ситуации, когда…?
Вы когда-нибудь задумывались о…?
Важно понимать — мы продаем не условия, пункты, договор и т.д. Мы продаем возможности, эмоции (например, эмоции надежности). Если получилось заставить клиента, например, вспомнить негативные эмоции вызванные поломкой оборудования, то нам проще будет убедить его подстраховаться от таких происшествий.
Прямое предложение
Этот способ больше подходит в качестве доп предложения. После решения основного запроса, мы не просто советуем, а констатируем — клиенту нужно защитить свое имущество (в том или ином виде):
Ваша новая покупка требует правильного обслуживания, чтобы продлить срок ее службы. Поэтому предлагаю…
Или еще луче — поэтому вам необходимо/ вам потребуется…
У нас есть новое, интересное предложение. Наш партнер… предлагает защитить ваш… Рассказать подробнее?
Обработка возражений
Без возражений трудно представить себе продажи. Не стоит их пугаться — это лишь форма обратной связи. Ну не станет клиент вам рассказывать, что ваш продукт стоит, например, на 10% дороже аналогичного у конкурента. Клиент скажет проще — у вас дорого.
Для обработки возражения подходит стандартный алгоритм:
- Выслушать
- Уточнить, задать уточняющие вопросы
- Привести аргументы
- Продолжить сделку, предложить оформить
Чего-то конкретного, уникального тут не будет, поэтому не станем на этом останавливаться. Более подробно о работе с возражениями можно узнать на нашем ресурсе.
То, что поможет в работе
- Не спорь с клиентом. Не пытайся переубедить его в том, что его точка зрения неверная. Используй алгоритм работы возражениями.
- Не принимай решение за клиента, что ему нужно, что дорого и т.д. Наша задача предложить, ответить на все возможные вопросы. Пусть уже с этой позиции клиент примет для себя решение — нужно ему или нет.
- Не «наседай» на клиента, не дави на него. Презентуй ее на основе потребностей клиента. Используй то, что ему интересно.
- Наше предложение должно быть полезно с практической точки зрения. Мы продаем не просто пакет услуг — мы продаем пользу, эмоции. Задача — дать понять, что эту пользу, что это может быть необходимо.
- Не используй негативные слова-маркеры — страховка, необязательное, дополнительное, платное и т.д. Используй позитивные, нейтральные формулировки — защита покупки, финансовая защита и т.д.
Поделись в соц сетях