Как разговорить собеседника
Беседа — дело обоюдное и основывается на диалоге. Поэтому, когда вместо диалога выходит монолог, становится не комфортным. Вот и появляется вопрос — как разговорить собеседника. Такой вопрос возникает часто и в обычной жизни и в продажах. В обычной жизни ситуации, когда необходимо разговорить своего собеседника огромное множество. В продажах тоже необходимость наладить контакт с клиентом важно. Например, когда необходимо получить развернутый ответ на вопрос о приоритетах. В общем отвечаем на главный вопрос темы.
Как разговорить собеседника
Далее приведем метод описанный Аланом Пизом Всемирного известным психологом и мастером коммуникациям. Прием позволяет не только разговорить собеседника, но и сделать так, чтобы ваш неразговорчивый собеседник говорил больше, а вы меньше. Ваш собеседник сам расскажет про свои приоритеты и скрытые мотивы. В частности Алан Пиз приводит метод, о котором пойдет далее речь, в качестве способа разговорить кандидата в сетевой маркетинг.
Метод «мостик»
Суть метода «мостик» в том, чтобы дополнить открытые вопросы собеседнику. Дело в том, что открытые вопросы должны побуждать собеседника к рас крытому ответу. Но если собеседник не расположен к диалогу, то даже на открытые вопросы он может отвечать односложно.
А дополнять открытые вопросы мы будем с помощью фраз — мостиков. А именно такие фразы как:
«Например….»
«Вы хотите сказать….»
«И тогда…»
«И что….»
После вы просто замолкаете. То есть, если после открытого вопроса, когда собеседник отвечает односложно и скупо, не предоставляя вам информации, вы применяете фразу — мостик и замолкаете, что подталкивает собеседника дополнить свой скудный ответ.
Суть метода
Применяя метод «мостик» следует помнить три простых правила:
- Язык тела. Используем такие не вербальные сигналы как наклонение вперед и открытые ладони. Это дает понять собеседнику, что вы открыты и не предоставляете для него угрозу.
- Протягивание слогов в фразе — мостике. Такое протягивание слогов превращает фразу — мостик в незаконченное предложение, побуждающее собеседника продолжить эту фразу, одновременно предотвращая превращение её в утверждение.
- Пауза. После фразы — мостика стоит отклониться назад и замолчать.
Молчание, особенно с непривычки, может быть несколько не комфортной. Всегда может быть искушение «помочь» собеседнику продолжить фразу — мостик. Но молчание мощный инструмент в методиках беседы. Молчание способно подталкивать собеседника говорить.
Фраза — мостик своего рода «переброс» инициативы диалога вашему собеседнику. И наверное самое главное, для того, чтобы собеседник был заинтересован в диалоге, следует вести диалог о самом интересном для него — о нем самом. Для каждого человека диалог о нем самом наиболее интересен.
Поделись в соц сетях