Как реагировать на возражения клиентов
Итак, снова про возражения клиентов в продажах. Вы наверное слышали и не раз про то, что возражения надо любить. Что возражения это часть процесса продаж и без них не обойтись. Что сомнения клиентов говорят об успешном продвижении итак далее, далее, далее. Конечно, в этом есть своя правда. Как просто, когда покупатель после презентации просто говорит «Да, беру» — вот это замечательно, хоть и не так интересно. Но клиенты сомневаются и это нормально, в независимости от того, как мы к этому будем относится.
Работа с возражениями
Представьте, вы проводите презентацию. Вы уже выявили презентацию и привели весомые аргументы. Вам кажется, что все идет как положено, но вдруг клиент начинает сомневаться. Что делать? От множества алгоритмов и методов голова кругом. И поэтому мы разложим все по полочкам. Во-первых необходимо разобраться с тем, как реагировать на возражения клиентов в продажах.
Реальный случай в продажах, когда покупатель засомневался и продавец грамотно смог грамотно среагировать. Покупатель в отделе с электроникой, с так называемыми гаджетами. Дело происходит у витрины с планшетами. Возникает стандартное возражение — «Я подумаю». Как правило такое возражение относится к категории так называемых «скрытых», то есть имеющих невысказанные мотивы. Покупателя что-то насторожило, возможно напор со стороны продавца.
Что делает продавец? Он просто делает шаг назад — «Совершенно верно, об этом надо подумать. Ведь покупаете не каждый день». И следом идет продолжение продажи, например — «Ведь планшеты разные, тут необходимо решить, как будете использовать гаджет».
То-есть, мы делаем шаг назад, предоставляем клиенту «пространство» — создаем комфортную ситуацию.
Главное — это общение
Продажи — это форма общения. И самая главная цель, это создать необходимую атмосферу. Если покупатель вам доверяет, то он будет охотно с вами делиться своими потребностями и слушать вашу презентацию. Например, такое доверие можно завоевать простым методом — рассказать про интересующий клиента товар небольшой, интересный факт. Такой подход покажет вас как профессионала, который имеет право и спрашивать и рассказывать.
Если клиент начинает высказывать сомнения, стоит реагировать точно также, как если вы общались со своим хорошим знакомым. Часто вы при общении со своими знакомыми говорите чересчур заумные вещи?
Тут главное быть проще. Скажите покупателю то, что тот хочет услышать. Клиент хочет подумать — пусть «думает» и следом аргумент, почему стоит «думать» о вашем предложении.
Не столь важны конкретные слова, важно то, как вы эти слова скажите. Главное, это продолжить общение.
Поделись в соц сетях