Метод «Нога в дверях»
В шестидесятых двое американских психологов Д. Фридман и С. Фрейзер провели эксперимент. Целью было уговорить обычных американских владельцев частных домов разместить на своем участке щит с социальной рекламой о безопасном дорожном движении.
Прямое обращение имело мало эффекта — меньше четверти домовладельцев соглашались на размещение.
Применяя другую тактику удалось уговорить более трех четвертей домовладельцев. Во втором случае исследователи просили сначала разместить на стеклах машин и окон домов небольших наклеек с социальной рекламой. Наклейка была небольшой и практически все соглашались. А через две недели когда исследователи обращались к этим же домовладельцам то те более охотно соглашались на размещение большого баннера на своем участке.
Сам метод
Суть метода «Нога в дверь» или метода «Первого шага» весьма проста — прежде чем просить человека о чем-то большем надо добиться согласие в малом. Перед главной просьбой полезно получить положительный ответ в каком нибудь менее сложном в исполнении вопросе. То есть человека необходимо выводить на «Да» перед тем, как вы озвучите главное предложение. Прежде чем купить большую партию товара необходимо убедить купить один экземпляр.
Каждый положительный ответ подобен небольшому шагу, ведущему к заветному исходу. Ваш собеседник говорит «да» и происходит психологическая разрядка — собеседник чувствует себя более спокойным и готовым на дальнейшее согласие с вами.
Любой продавец прежде чем предложить купить товар позволит сначала попробовать использовать в действии будущую покупку. Если речь идет об одежде, то предложит примерить костюм, если о продаже автомобилей, то продавец предложить пробную поездку. Даже многочисленные пробники разных духов и шампуней может быть «ногой в дверях», позволяющего сделать небольшой шаг в сторону покупки.
Сделав предварительный небольшой шаг в сторону сделки клиент будет более готовым к согласию с продавцом.
Обратная сторона
Соответственно отрицательный ответ перед главной просьбой снижают шанс на согласие собеседника или клиента. Поэтому необходимо грамотно выстраивать диалог так, чтобы собеседник отвечал только положительно на все предварительные вопросы.
Поделись в соц сетях
Метод нога в дверях это классика продаж, этому приему уже лет сто