Как втюхать товар
Как втюхать товар
Как втюхать товарВтюхать в нашем случае — продать тот продукт, который хочет продавец. Это не значит, что товар бракованный или плохой. Это контроль продажи, контроль желаний покупки покупателей.
Что выгодно покупателю? Может малая цена или известная марка? Распространённой ошибкой всех продавцов является стремление принять решение за клиента. Нам кажется дорого и мы не предложим этот товар или услугу. Но при этом для покупателя это может иметь высокую ценность. Например, как можно предложить платную настройку оборудования? Ведь современные устройства просты в эксплуатации. Просты для многих, для продавца, а для конкретного клиента такая задача может вызывать панику. И возможность приведения свой новенькой покупки до готового к «употреблению» состояния заслуживает высокой оплаты. Правило первое — наше понимание цены может не совпадать с мнением клиента. Наше дело предложить и аргументировать цену. Если для покупателя это дорого, то это ценовое возражение, которое можно обработать.
Характеристики и преимущества
Для того, чтобы втюхать товар, необходима уверенность. В первую очередь. А уверенность в свою очередь подаётся от знания товара. Если мы знаем товар, то и предложить его будет проще.
Итак, мы досконально знаем наш продукт. Осталось выделить яркие моменты, особенности товара и вкусно презентовать их. Всегда можно назвать несколько плюсов, которые будут выгодно отличать продукт от конкурентов. Расскажем их покупателю.
Речь не о свойствах товара, а о пользе его особенностях (преимуществах). Для демонстрации мы не просто называем параметры, а рассказываем о том, чем это полезно на практике. Причём хороший эффект оказывает даже не рациональные аргументы, а эмоциональные. Например, как можно «вкусно» презентовать дисплей смартфона или планшета:
Посмотрите, какие классные цвета. Посмотрите, какую высочайшую четкость имеют все элементы на экране
Сравнение с аналогами
Зная плюсы и минусы нашего продута, можно проводить презентацию в сравнении по различным параметрам. Мы не говорим о минусах нашего продукта, сравниваем с тем, в чем наш продукт круче. Например, если вспомнить пример с презентацией экрана гаджета. Сравним его с другой, конкурирующей моделью. Мы знаем, что наш продукт по параметру «экран» превосходит, значит используем его:
Чем он лучше — во-первых, это экран. Да, у этой модели экран четкий, с хорошей цветопередачей. Но если мы включим оба устройства и положим их рядом, то вы видите, насколько у этой модели выше четкость. Например, цифры часов на экране имеют сверх тонкие линии цифр. На той все элементы прям зернистые. Посмотрите
Такой подход имеет особое значение при презентации товаров известных марок. Часто такие продукты имеют высокую цену. Если мы положим рядом брендированную продукцию и обычную и сравним схожие по назначению и качеству характеристик, то цена будет решать. Вместо этого выбираем те сильные стороны, которые дают преимущество.
Поделись в соц сетях