Кейс по продажам. СПИН и быстрая сделка
Обычно техника СПИН продаж связанна с крупными продажами. Даже исследования Нила Рекхема, создателя метода СПИН показывают, что в небольших продажах хорошо работает более простой подход — меньше ситуационных вопросов (общие вопросы), больше проблемных (вопросы о потребностях клиента).
Вы узнаете в чем есть потребность покупателя и предлагаете решение. Небольшие продажи не подразумевают необходимости длительной подготовки. В таком случае можно обойтись и без извлекающих вопросов («приукрашивающих» проблему), направляющих вопросов (говорящих о решении проблемы).
Но почему бы не применить эту технику в небольших продажах для быстрой сделки? Опишем кейс по продажам, основанного на практике.
Кейс использования СПИН
Продавец — агент пенсионного страхования (НПФ). Продажа полиса НПФ происходит на пороге квартиры потенциального клиента. Цель — заключение договора. От клиента требуется лишь подпись договоров и предоставление паспорта, процедура бесплатна.
Собственно сам диалог:
«Добрый день, с фонда пенсионного страхования вас беспокоят. Скажите, к вам приходили с пенсионного фонда?» — ситуационный вопрос.
«Да, но я уже состою в НПФ»
«Если не секрет, то в каком?»
«Точно не могу сказать, это было в другом городе, это был какой-то местный»
«То есть филиалов в нашем городе нет?» — проблемный вопрос.
«То есть, если возникнут вопросы, то трудно будет найти филиал?» — извлекающий вопрос.
«Да»
«Скажите, что нужно сделать в этой ситуации?» — направляющий вопрос.
«Нужно сменить фонд»
«Совершенно верно, тем более программа бесплатна потребуется лишь…»
Вся сделка заняла пару минут. Сопротивления и возражений со стороны клиента не было. Мы не пропагандировали наш продукт, не пытались что-либо навязать. Мы воспользовались осведомленностью клиента, выявили возможную проблему, указали на ее важность и направили ход мыслей на решение проблемы с помощью нашего продукта.
Поделись в соц сетях