Классические методы продаж
Нога в дверь
Классические методы продаж не обойдутся без этого приема. Покупателю подчас трудно согласиться на покупку, так как для него это становится слишком важным решением. И для того, чтобы помочь с выбором, путь к сделки можно разделить на небольшие шаги — клиенту предлагается то, с чем проще согласиться.
Еще в 60-ых в США провели эксперимент, цель которого было убедить обычных людей поучаствовать в популяризации программы безопасного дорожного движения, а именно разместить у себя на газоне информационный билборд. Для этого испытуемым сначала предлагалось разместить на лобовом стекле своего автомобиля небольшую наклейку с рекламой программы. Через некоторое время согласившимся разместить наклейку предлагалось уже разместить билборд на газоне. Как результат — три четверти испытуемых согласилось на дальнейшее участие в программе.
В эксперименте также участвовала контрольная группа — испытуемым без предварительной наклейки предлагалось сразу разместить рекламный билборд. Результат не больше четверти согласившихся.
Применяя прием «нога в дверях» потенциальному покупателю предлагается что-то незначительное — примером может стать примерка одежды, пробники еды или бытовой химии, пробная поездка.
Метод «дверью в лоб»
Метод прямая противоположность предыдущего приема «нога в дверях». Цель предложить клиенту изначально вариант, который будет заведомо неудобен. После отказа предложить то, что предполагалось изначально. Результат — покупатель воспринимает предложение как уступку.
Ученые провели эксперимент. В предгорье Альп туристам предлагалось купить большой кусок сыра, весившего несколько килограмм. Перспектива нести несколько килограмм сыра в гору мало кого привлекала и поэтому когда делалось второе предложение купить только небольшой кусочек сыра выглядело более привлекательным. Сравнение с контрольной группой туристов, которым изначально предлагалось купить небольшой кусочек сыра показала эффективность способ «дверью в лоб».
Зеркальный метод
В первобытные времена у наших предков вырабатывался инстинкт, заставлявший не доверять незнакомым людям, не относившихся к членам племени. Это было оправданно — чужак нес угрозу. В современном мире этот инстинкт остался в несколько измененном виде. Мы больше доверяем людям, которые похожи на нас. В продажах опытные продавцы копируя позы, жесты клиента, слова добиваются большего доверия.
Был проведен эксперимент. В одним ресторане исследователи просили одну группу официантов принимая заказ от посетителей подтверждая заказ, говоря что-то вроде «хорошо» или «понятно». Другая группа официантов должна была подтверждать заказ повторяя слова посетителей, например:
«Я хочу картофель фри»
«Картофель фри»
«Еще я буду салат цезарь»
«Салат цезарь»
И результаты сравнили. В случаях второй группы официантов, которые повторяли заказ посетителей словами самого клиента получали на 30% больше чаевых. Были также эксперименты, в ходе которых исследователи представлялись «подопытным» тезками и замеряли то, насколько повышается доверие при этом. И такие эксперименты подтверждали влияние похожести на уровень доверия.
Вилка цен
Сообщая одну и туже цену разными способами, мы можем менять восприятие самого покупателя.
Суть метода вилки проста — если цена нашего товара меньше аналога у конкурента, то говорим сначала стоимость предложения конкурента:
«Стандартная стоимость аналогичного продукта 1000. А у нас всего 800»
Аналогично можно подходить к презентации акций на продукты:
«Сам товар стоит 1500 тысячи. Но по акции он стоит 1000»
Когда клиент слышит первую, большую цену от конкурента или стоимость без акции, то станет считать ее своего рода эталоном. С этим эталоном покупатель будет сравнивать со стоимостью нашего предложения, что подчеркнет выгоду.
Вилка применима и к озвучиванию цен на нашу продукцию. Сначала мы рассказываем о более дорогих вариантах, после о товарах с меньшей ценой.
Метод похвалы
Этот метод с успехом применим не только в продажах, но и самыми разными «манипуляторами». Нам свойственна последовательность — если мы для собеседника хороший человек, то мы будем стараться таковым для него оставаться.
Ученые провели эксперимент — экспериментатор спрашивал прохожих дорогу к местной достопримечательности и получая ответ по разному реагировал, одних прохожих благодарил, другим озвучивалась нейтральная фраза типа «ясно/ понятно». А после как бы случайно с головы экспериментатора спадала шляпа.
Те прохожие, которых благодарили за помощь в ориентировании были на порядок больше склонны помогать экспериментатору подобрать шляпу.
Похвала хороший способ решения самых разных задач. Например при работе с возражениями. Например простой фразой «Хорошо что вы это отметили» можно создать позитивный настрой покупателя, что повлияет на его восприятия наших аргументов.
Или похвала может стать хорошим ответом на нестандартные фразы клиентов:
«Чем вам помочь?»
«Деньгами»
«У вас хорошее чувство юмора»
Поделись в соц сетях
Этим уже пользуются все тысячу лет, это действительно классика продаж.
Еще обязательно нужно упомянуть про мимику и жестикуляцию. Это не просто случайные действия, это эффективнейший инструмент.
Приветствую Вас коллеги
Всем привет, желаю успехов в работе!
Способов, которые можно назвать классикой гораздо больше. Жду продолжения
Большое спасибо за памятку