Классические пять шагов продаж
Агент прямых продаж или коммивояжер часто не имеет возможности выявлять потребности клиентов и поэтому необходимо строить продажу иначе, чем при продажах консультативных. Агент должен создать у клиента потребность, желание приобрести. Вот для этого и применяются пять шагов.
Приветствие
На этом шаге как минимум агент обращает на себя внимание.
Например, говоря сразу нескольким потенциальных клиентов «Добрый день» ждут отклика одного из них и после уже лично добавляют «Здравствуйте».
Основа шага заражающий энтузиазм, говорящий что вы можете быть интересным для клиента. Улыбка которая даст понять дружелюбный настрой. И взгляд глаза в глаза. Хороший зрительный контакт должен сохраниться на протяжении всей сделки.
Представление
На этом шаге вы вкратце рассказываете о себе и цели визита, рассказываете короткую историю. Вы отвечаете на три вопроса:
«Кто ты»? «Откуда»? и «Зачем пришел»?
Так же идет подготовка к проведению презентации. Например, заходя к постоянному клиенту, после короткого приветствия в виде зрительного контакта, можно с порога спросить:
«Ну и как я выгляжу, галстук нормально сидит»?
Или после приветствия несколько по дружески пожаловаться клиент:
«Вы знаете как мне пришлось постараться чтобы к вам добраться»
Такие подходы при дружеских отношениях продавец — клиент предрасполагают к доверительному диалогу.
Можно несколько иначе, например сказать «Мы сейчас проводим маркетинговое исследование, нам важно ваше мнение»
Презентация
Ключевой момент продажи. Клиенту рассказывают доступным языком о товаре или услуге. Говорят о той выгоде которую клиент может получить. Важно создать ощущение собственности — дать товар в руки.
Вилка цен
Стоимость товара ощущается в сравнении. То есть если товар, который предлагает агент стоит дешевле чем где бы то ни было — это выгодно. Порой не важно что товар стоит 800 рублей, главное что удалось сэкономить 200. Или можно сказать про то, сколько с товаром можно сэкономить в дальнейшем. Или цену товара сводят к пустяку:
«Всего 200 рублей, это четыре пачки сигарет»
Завершение сделки
Основа этого шага это уверенность в заинтересованности клиента. После вилки цен без пауз агент завершает сделку, принимая решение за клиента
«У вас под расчет будет или мне сдачу поискать», «вам как остальным две или одной хватит»
После завершения сделки наступает черед рехерша — сделка после сделки, удвоение капитала. Рехерш можно отнести к шестому, дополнительному шагу или части пятого. Если клиент уже что то купил, то решиться купить что то еще будет проще
«Кстати, я должен кое что вам показать…»
Несмотря на то, прошла ли сделка успешно всегда можно предложить весь оставшийся с собой товар.
Поделись в соц сетях