Консультация или манипуляция

---

---

В том случае, когда продавец смог выявить потребности клиента, то это в значительной мере упрощает процесс продажи. Меньше возражений, больше вероятность успешной сделки.

Поэтому конечно продавец должен выявлять потребности клиента, задавая ему вопросы. Но зачем же тогда необходимы агрессивные методы продаж? Да все просто. Выявить потребности клиента продавец в основном может если клиент сам обратился к продавцу. В таком случае у самого клиента так или иначе есть если не полноценная потребность, то интерес как минимум.

А если продавец сам обратился к клиенту? Это происходит при холодных продажах. В таком случае у клиента может не быть ни потребностей ни интереса. Клиент может быть даже не настроен на диалог с продавцом.

---

Для примера момент работы агента прямых продаж книгами. Казалось бы вопрос, что клиент читает был бы логичным. Но у агента с собой в лучшем случае десяток книг, причем далеко не по всем тематикам. Поэтому если клиент скажет, что читает классику, а у агента классических книг нет, то и сделка окажется под вопросом.

Или клиент может попросить показать все книги, что есть у агента. А увидев весь ассортимент выберет самую недорогую книгу…. В общем вопрос «что вы читаете» будет неуместен.

---

Иногда агент предоставляет лишь одну услугу или товар. В этом случае агент сильно ограничен в выявлении потребностей. Но и здесь возможны варианты.

Например, агент по реализации банковских карт может спросить клиента пользуется ли тот картами. И в зависимости от ответа уже решать в каком стиле проводить питч.

---

---

---