Кросс продажи
Что такое кросс продажи
Что такое кросс продажиУ нас есть покупатель. Он уже принял решение о покупке и сосредоточен на ней. Например, это может быть ноутбук. Наша задача увеличить чек, добиться дополнительной выгоды. Самый простой в нашем примере способ — продать дополнительные товары. Например, сумку для ноутбука. Это и есть кросс продажи — перекрестные продажи дополнительных товаров другой категории.
Для увеличения чека у нас есть два механизма. Первый, это предложить более дорогую модель, обладающую лучшими функциями. Это апселл (Upsell). Второй, это продажа дополнительных товаров. И это наш случай. Продавая даже недорогие товары или услуги, с помощью этих двух методов можно увеличить итоговую стоимость продажи.
Несколько полезных советов
Подготовка. Неэффективно пытаться экспромтом подготавливать комплекты к основному товару. Всегда есть возможность подготовиться к такому предложению — для этого достаточно продумать, какие наши продукты подходят друг к другу.
Демонстрация. В презентации обязательно нужно показать основной товар и дополнительный вместе, как они сочетаются друг с другом, рассказывая о преимуществах совместной эксплуатации.
Разумная стоимость. Разделяем основной продукт и дополнительные. Если стоимость дополнительных товаров будет высока, то предложение будет отклонено. В качестве примерной предельной стоимости дополнительного продукта можно взять цену в 25% от стоимости всего комплекта.
Простота принятия решения. Покупатель сосредоточен на основной покупке. И принять решение о менее затратной покупке принимается проще. Главное, чтобы дополнительные товары не нуждались в долгой презентации.
Прикассовая зона. Это распространенный ход — товары, которые имеют небольшую стоимость и «просты» для понимания располагаются в прикассовой зоне. С большой вероятностью покупатель сам решит их купить совершая импульсную покупку.
Вместе с этим покупают. Это один из самых распространенных методов повышение среднего чека. После того, как мы решили вопрос с основным товаром, демонстрируем тот/ те, которые обычно приобретают вместе, используя подобную фразу. Например, этот прием является обязательным для интернет магазинов или часто развешивают на товары специальные «продавашки» в виде картонных указателей с подобной фразой.
Также этим приемом мы можем использовать социальное доказательство — указывая покупателю на то, что другие интересуются подобными дополнениями (покупатели, которые приобрели этот товар, интересовались также…).
Дополнительная выгода. Если для нас выгода от кросс продажи достаточно велика, то мы можем стимулировать интерес клиентов с помощью уступок (скидки, бесплатная доставка, презенты и так далее).
Комплекты. Если мы продаем несколько разных категорий товаров подходящих по смыслу, стоит демонстрировать их как комплекты, предлагая для покупки. Также можно использовать стимулирование дополнительной выгодой в виде скидок на подобные комплекты. Например, если мы продаем кондиционеры, то можно предлагать услуги установщика по скидке.
Информирование на этапе принятия решения. Подготавливаем покупателя к тому, что у нас есть дополнения к его основной покупке еще на стадии основной презентации. Делаем это до того, как покупатель не принял решение о конечной стоимости покупки. Не стоит на ранней стадии продажи на это уделять слишком усиленное внимание, но стоит начать упоминать. Таким образом покупатель будет готов к тому, что ему потребуется купить что-то большее.
Вопросы о проблемах. Это основа любых продаж. Люди приобретают то, что будет удовлетворять их потребности, закрывая его проблемы. Кросс продажи не являются исключением. Например, если клиент приобретает дорогую технику, то можно продать страховку. Сделаем это с помощью проблемного вопроса:
Скажите, у вас есть дети? Зачем я спрашиваю, этот вид техники требует бережного обращения. Вам было бы интересно узнать, как уберечь свою новую покупку от непредвиденных рисков?
Поделись в соц сетях