Лестница согласия
Прием лестница согласия основывается на психологической особенности. Человеку свойственно сопротивляться, отказываться от навязывания, не соглашаться. Но с другой стороны если человек говорит «ДА», следующий положительный ответ будет дать проще.
Психологи провели эксперимент. Двум группам испытуемых, не знавших об эксперимент, предлагалось разместить у себя на лужайке перед домом большой билборд тематики защиты окружающей среды. Первой группе предварительно предлагалось разместить у себя на стекле автомобиля небольшую наклейку той же тематики. И если они соглашались на эту небольшую просьбу, то переходили к предложению разместить билборд. Второй группе предлагали разместить билборд без предварительной просьбы.
Результат показал, что предварительное согласие повышает вероятность положительного принятия решения.
Этот прием часто используют в продажах. Покупателя не будут просто спрашивать — вы готовы купить или нет. Вместо этого выстроят примерно такой диалог:
Вас устраивает цвет и комплектация?
Да
Скажите, а в целом вам нравится?
Да
Как вы считаете, условия выгодны вам?
Да
Оформляем?
Да