Лицо, принимающее решение
То с кем вести переговоры во время сделки имеет огромное значение. Ведь если человек с которым ведут переговоры не принимает решения, то и сами переговоры будут пустой тратой времени. Иными словами продажу необходимо проводить с ЛПР — лицом принимающим решение.
Зачем это нужно
Скажем при проведении продаж в организациях необходимо контактировать с тем, кто будет принимать основные решения. При попытки проведения продажи с обычным работником, тот может сослаться на начальство. А значит и начать диалог нужно с начальства. Причем в этом случае и мотивация будет другой.
Например, в случае с пенсионным страхованием для обычного человека основными мотивами могут быть выгода пенсионных вложений или их сохранение. Для начальства мотивом может служить возможность подумать о благополучии своих сотрудников.
То, что недоступно
После диалога с начальством можно переходить к обычным работникам. Кстати, неплохим приемом может служить некая интрига, нечто доступное только начальству…. Например, при продаже книг, после работы с начальником можно обратиться к обычным работникам, предолгая им ознакомиться с книгами которые читает их руководство.
Свой ЛПР есть везде
Необходимость вести переговоры с ЛПР сохраняется и в более частных продажах. Например, агент прямых продаж постучался в дверь потенциальному клиенту. Дверь открывает женщина и агент начинает проводить питч. И тут на заднем плане начинает крутиться мужчина. Если агент так и продолжит проводить питч женщине, то сделка может кончиться без результативно. Мужчина может почувствовать что на его территорию посягает чужак, не признающий его самого.
Самым правильным вариантом будет переключиться на мужчину. Совершить рукопожатие и начать сделку заново, подчеркивая значимость мужчины в его собственном доме.
Поделись в соц сетях
Забавный топик
——