Манипуляция чувством жадности


Всех нас с детства учат, что необходимо соответствовать некому шаблону. Что нехорошо врать или думать только о себе, что нужно быть добрым или ответственным. Нас учат в том числе тому, что жадность это плохо. Но реальность такова, что все мы в той или иной степени жадны. Это и не плохо и не хорошо — это особенность психологии, это норма. А раз если жадность присуща всем, то возникает вопрос — можно ли осуществлять манипуляцию чувством жадности? Вопрос как можно догадаться риторический — конечно можно, что с успехом давно используется в продажах.

Весенние скидки

Вообще этот случай и натолкнул на мысль о этой статье. Однажды возвращаясь домой я увидел рекламный билборд, на котором рассказывалось о весенних скидках на мебель. Сначала я обратил внимание на слоган, что-то вроде весеннего ценопада на мебель. Но дело не в этом. Гораздо больше привлекла сама суть рекламы — старая перечеркнутая цена 14999 и новая цена в 7999.

Я просто проходил мимо, я не думал даже о покупке нового дивана или кресла. Я даже не знаю, действительно ли когда либо существовала старая цена 14999. Но такой простой и всем известный трюк привлек внимание.

Привлек внимание такой трюк своей выгодой — экономия не просто почти в два раза, а экономия в четкую цифру 7000 (семь тысяч). То, что диваны раздают не бесплатно и придется за один такой отдать почти 8000 (восемь тысяч), но тот факт, что удастся сэкономить 7000 откровенно цепляет.

Метод сравнения

Интерес всегда вызывает что-то яркое и привлекательное. Поэтому, чтобы провести манипуляцию на чувстве жадности необходимо нечто предоставить покупателю так, чтобы выгоды бросались в глаза. Наиболее простым и эффективным методом в таком случае становится метод сравнения.

Суть метода проста — мы сравниваем наш товар или предложение с чем-то аналогичным и на фоне сравнения демонстрируем ту выгоду, которая должна вызвать чувство жадности. В примере с рекламным щитом таким сравнением является старая высокая перечеркнутая цена и новая выгодная.

В личной беседе

Часто возникает вопрос — в личной беседе с клиентом как преподнести цены по методу сравнения? Все просто. Сначала называется более высокая цена. Именно она становится своего рода эталоном — клиент начнет сравнивать все последующие цены с той, что услышал первой. А дальше называется цена продвигаемого товара или предложения. На фоне более высокой цены наше предложение будет выглядеть более выгодно.

Например «Стандартная цена такой услуги 1000. Но в рамках действующей акции всего 700!».

Таким методом часто пользуются коммивояжеры — «бродячие» торговцы, которые в завершения своего питча всегда выгодно сравнивают свой товар или предложение.

В личной беседе манипуляцию чувством жадности можно провести несколько иначе. Клиента можно немного напугать. Например покупатель спрашивает сколько стоит ваш товар. Вы отвечаете примерно так «Цена товара составляет аж 5000 тысяч» — далее идет пауза, позволяющая клиенту немного расстроиться такой ценой. «Но сегодня, в честь годовщины открытия нашей фирмы всего навсего 1200». То есть и 1200 может быть ценой не маленькой, но по сравнению с предыдущей выглядит более привлекательной.

Дополнительные жесты

Для наглядности разницы между первой и второй ценами можно использовать жестикуляцию. Например рассказывая про высокую цену мы поднимаем ладонь над головой, словно показывая высоту чего-то выше вашего роста — «старая цена вот такая, аж целых 1000». Далее той же ладонью как бы показываем высоту чего-то низкого — «а новая цена вот такая, всего 500».

То есть с помощью жестов можно более наглядно демонстрировать «уровень» цен.

В итоге

Каждый покупатель хочет купить что-то максимально выгодно для себя, что-то дешевле. Упускать из виду такое положение вещей значит упускать свою выгоду. Манипуляции чувством жадности в продажах вещь распространенная, не нам начинать ее использование. Нам остается лишь не отставать в ее применении.

И да, все мы люди, у всех у нас есть свои недостатки. И жадность это то, что присуща абсолютно всем. Этого не стоит стыдиться, это лишь часть человеческой психологии. И нет ничего зазорного в манипуляциях на этом. В конце концов, наша задача не ввести в заблуждение, а создать выгоду и грамотно ее преподнести.

Поделись в соц сетях

2
Оставить комментарий

  Подписаться  
новее старее
Уведомление о
Georgeki

Замечательно, это весьма ценная информация

——

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+