Мастер продаж. Выявление потребностей
Мастер продаж. Выявление потребностей
Мастер продаж. Выявление потребностейИтак, мы уже установили контакт с нашим потенциальным покупателем. Настало время для одного из наиболее важных в процессе продаж — выявление потребностей. Во время исследований в рамках проекта СПИН командой Нилом Рекхемом было доказано, что разница между хорошим продавцом и менее хорошим во многом заключается именно в подходе к этому этапу. Хороший продавец задает больше вопросов и не допускает слишком раннего перехода к презентации. Если мы не знаем потребностей клиента, то во время презентации мы рискуем попасть в ловушку — сделать ложные выводы, зародить в голове у покупателя сомнения в необходимости работы с нами в целом.
Но просто задавать вопросы мало. Мастер продаж знает, что только 20% процентов всех потенциальных покупателей знают, что им нужно — знают какой им нужен товар, знают сколько нужно заплатить. А остальные 80% покупателей находятся в состоянии поиска и выбора.
Чтобы помочь этим 80% покупателем мы задаем не менее двух вопросов для выявления потребностей(все конечно зависит от товара/ услуги).
Для получения развернутых ответов используем открытые вопросы:
«Какие функции для вас наиболее важны?»
Используем уточняющие вопросы:
«Какие фирмы предпочитаете?»/ «Что вы имеете в виду, говоря о…?»
Резюмируем ответы клиента:
«Правильно ли я вас понял…?»
Избегаем лишних вопросов. Стараемся говорить только по делу, отсекая все то, что способно нас отделить от продажи. В диалоге с покупателем держим инициативу в своих руках.
Далее переходим к следующему этапу - "Презентация"
Поделись в соц сетях