Метод активного слушания
Много было сказано на эту важную тему слов, скажем и еще немного. Итак, долго пояснять, что такое метод активного слушания и для чего он нужен понятно и так. Единственное лишь скажу, что активное слушание это не только то, как вы слушаете клиента. Это скорее комплекс методов, которые не только позволяют более качественно услышать клиента, но и показать, что клиента мы слушаем. Чем собственно и подстегнуть продолжать диалог.
Прежде всего в методе активного слушания стоит понимать, что клиенту необходимо дать говорить. Мысль простая, но отчего-то совет не теряет своей актуальности. Порой кажется, что клиент отвечает на наши вопросы целую вечность, а мы уже с первых фраз поняли основную мысль. И стараемся ускорить продвижение сделки и перейти к следующему вопросу.
А если клиент говорит то, что продавцу кажется достойного внимания, то тут начинается действо. Например, клиент высказал пусть даже легкое сомнение или даже легкую заинтересованность, так продавец сразу де начинает реагировать. Но это могут быть лишь мысли в слух и кон основная мысль клиента вовсе в другом. Суть метода активного слушания это дать клиенту мысль закончить и даже если поначалу вам может показаться, что в словах клиента появился момент, за который необходимо ухватиться.
Слушая клиента мы демонстрируем взаимодействие — взгляд глаза в глаза, открытая поза и жесты. Если мы сидим напротив клиента, то на кланяемся к клиенту. При этом следует избегать сидеть строго напротив — такое положение тела предполагает контрактацию.
Также при методе активного слушания стоит помнить одну важную вещь — стоит избегать наигранного понимания. То есть, не стоит говорить клиенту, что вы его понимаете или вам все ясно. Ведь возникает вопрос — вы действительно можете понять клиента в данной ситуации? Вам действительно понятна та ситуация, о которой говорит клиент? Если нет, то такое наигранное понимание способно лишь раздражать. Вы можете понимать клиента, но далеко не всегда стоит так прямо об этом говорить.
Поделись в соц сетях